シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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営業の効率と成約率を向上させる！分業化がもたらすメリットとは

はじめに

営業活動において、すべての業務を一人の営業担当者が担っているケースは少なくありません。しかし、新規開拓から商談、契約、アフターフォローまで一貫して行うのは負担が大きく、非効率になりがちです。

本記事では、営業活動を分業化することで得られるメリットに焦点を当て、効率的な営業体制の構築方法をご紹介します。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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営業活動の分業化が必要な理由

営業担当者は、新規リードの獲得、アポイント調整、商談、契約交渉、フォローアップなど、さまざまな業務を担当します。しかし、一人でこれらに全て対応するのは非現実的です。
業務過多になれば、見込み客への対応が後手に回り、成約機会の損失につながる可能性があります。営業活動を分業化することで、以下のようなメリットを得ることができます。

営業活動を分業化するメリット

1．各担当者が専門性を高められる

● BDR（ビジネス・デベロップメント・レプレゼンタティブ） ：ターゲットリストの作成や新規アプローチを担当
● インサイドセールス ：初回商談や見込み客の育成を実施
● フィールドセールス ：対面での商談やクロージングに専念
● カスタマーサクセス ：契約後のフォローアップやリテンションを担当

それぞれの担当者が自分の専門分野に集中することで、成果の最大化が期待できます。

2．商談の質が向上する

商談を担当する営業は、事前にBDRやインサイドセールスから適切な情報を受け取るため、顧客のニーズに合った提案を行いやすくなります。これにより、商談の成功率が向上し、成約率のアップにつながります。

3． 顧客対応の抜け漏れを防げる

CRM（カスタマー管理システム）を活用することで、分業化された各担当者が顧客情報をスムーズに共有できます。

● 過去の商談履歴や顧客の反応を記録し、チーム全体で情報を共有
● 営業担当者の交代時にもスムーズに引き継ぎが可能
● 顧客の興味関心に応じた適切なアプローチが実現

このように、CRMを活用することで、顧客対応の精度を高め、成約率を向上させることができます。

4． 営業プロセスの効率化

分業化により、各担当者が業務を並行して進められるため、営業プロセスのスピードが向上します。新規開拓のスピードアップや、ナーチャリングの強化が可能となり、営業全体の成果を押し上げます。

効率的な営業チームを作るためのポイント

営業活動の分業化を成功させるためには、以下のポイントが重要です。

● 役割と責任を明確化する：各担当者の業務範囲を明確にし、重複を防ぐ
● 情報共有の仕組みを整備する：CRMや営業支援ツールを活用し、チーム内で情報を統一
● 定期的なトレーニングを実施する：各担当者が最新の営業スキルを習得できる環境を整える
● チーム間の連携を強化する：週次ミーティングや定期的な情報共有会を開催し、スムーズな引き継ぎを行う

成功事例：営業分業化の成果

あるBtoB企業では、営業チームの分業化を進めた結果、以下のような成果が得られました。

● アポイント獲得率が30%向上
● 商談成功率が20%アップ
● 契約後の顧客定着率が20%向上

特に、ナーチャリングを強化することで、リードの質が向上し、契約率が高まる結果につながりました。

まとめ

営業活動の分業化は、単なる業務効率の向上だけでなく、営業成果を飛躍的に向上させる手法です。
「一人の営業担当者がすべてを担う」のではなく、チーム全体で役割分担を行うことで、より質の高い営業活動が実現できます。
さらに、CRMを活用することで、営業活動の管理を効率化し、より戦略的な営業が可能になります。
ぜひ、自社の営業体制を見直し、分業化とCRMの導入を検討してみてはいかがでしょうか？

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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