シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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【法人営業】売上目標を達成するためのプロセス管理とは？〈インサイドセールス〉

分業体制が整えば、各担当者の業務範囲が明確になり、目標設定もしやすくなります。
では、どのようにして目標を決めればよいのでしょうか？

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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目標設定は売上目標から逆算する

売上目標を達成するためには、各工程ごとに具体的な目標を設定し、それを一つずつクリアしていく必要があります。
たとえば、電話営業担当者の役割はターゲット企業に電話をかけ、アポイントを獲得することです。
そのため、
●何社に電話をかけるか
●何件のアポイントを獲得するか
といった指標が目標になります。

一方、訪問営業担当者は、アポイントが取れた企業を訪問し、提案・商談・クロージングを行う役割を担います。
したがって、
●何社を訪問するか
●何社を案件化するか
●最終的に何社と契約するか
が目標となります。

具体的な目標設定の方法

各担当者の目標は、チーム全体の売上目標から逆算して設定します。
たとえば、電話営業担当者1名、訪問営業担当者1名のチームで、今月の売上目標が1000万円の場合は、以下のように目標を細分化することができます。

このように各ステップごとに目標を設定することで、営業担当者は「何をすれば良いのか」が明確になり、日々の業務一つ一つに集中しやすい環境を作ることができます。

目標設定のポイント

営業担当者のやる気を引き出すためには、目標を具体的で実現可能なものにすることが重要です。
もし、何をどうすればいいのか曖昧な目標や、達成不可能に思える目標を設定してしまうと、担当者は戸惑い、やる気を失ってしまいます。また、目標を達成できなかった際に不公平だと感じる原因にもなりかねません。
各ステップの目標に無理がある場合は、そもそもの売上目標自体を見直す必要があるかもしれません。無理のない計画のもとで、各担当者が目標をクリアしていくことが、結果的にチーム全体の売上目標の達成につながるのです。

営業結果だけで評価していませんか？

上司が「アポイント獲得率が低い！」「成約率が悪い！」と結果だけを見て評価することはありませんか？
しかし、営業活動の管理者の役割は、単に結果を管理することだけではありません。

むしろ、担当者がどこでつまずいているのかを把握し、解決策を共に考えることこそが、管理者の本来の役割ではないでしょうか？
営業プロセスを適切に管理し、各工程での課題を明確にすることで、営業目標の達成により確実に近づくことができます。

次回は営業活動のムダ時間を削減する、営業スケジュールの管理方法についてご紹介しますので、お楽しみに。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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