シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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〈ナーチャリング〉「断られた」その後が重要！「買ってくれる企業」に育てる方法

BtoB営業において、一度断られた企業を、あなたはどのように捉えていますか？「この会社は今は買わない」と片付けてしまうには早すぎるかもしれません。実は、その企業が将来的な成約の可能性を秘めていることもあるのです。
そこで重要になるのが、ナーチャリングを通じた関係構築です。
インサイドセールスや分業チームを活用して、「今は買わない企業」を「いずれ買ってくれる企業」へと育てていく――そんな視点から営業戦略を見直してみませんか？

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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ターゲットリストの再考

たとえば展示会やセミナーなどのイベントで得た名刺情報。イベント後の初回フォローで、「今は興味がない」と返されたとしても、その相手を放置していませんか？
多くの企業は、初回接触の反応だけをもとに「見込みあり／なし」を判定してしまいます。しかし、BtoB商材の購買には長期的な検討期間が必要なケースも多く、今現在の関心の有無だけで判断するのは早計です。

イベントで出会ったその一社が、半年後の予算計画で再検討を始めるかもしれません。そうした「未来のチャンス」を逃さないためにも、断られたからといって情報を埋もれさせず、継続的な関係づくりを行うことが重要です。

時間とともに変化するニーズ

顧客のニーズは常に一定ではなく、時間の経過とともに変化していきます。

こうした状況の変化に気づくには、継続的なコミュニケーションが欠かせません。インサイドセールスは、顧客の動きをリアルタイムで把握する役割も担います。たとえば、メール内リンクのクリックやセミナー参加といった行動をトラッキングすることで、関心が高まっている兆候をキャッチし、的確なフォローアップが可能になります。

ナーチャリングとインサイドセールスの重要性

ナーチャリングは、「今は断られた企業」を将来の見込み顧客へと育てるための鍵です。特に、インサイドセールスを活用すれば、外勤営業ではカバーしきれない細やかなフォローが可能になります。
メールや電話を活用した定期的な情報提供、セミナーやウェビナーの案内を通じて、顧客の関心を引き続けることで信頼関係を築いていくことができます。この積み重ねが、最終的に受注へとつながっていきます。

分業体制が生む効果

営業活動を分業化し、インサイドセールスと外勤営業の役割を明確に分けることで、効率的かつ効果的なアプローチが実現します。インサイドセールスが潜在顧客の育成やフォローアップを担当することで、外勤営業は成約見込みの高い顧客に集中でき、成果を最大化することができるようになります。

例えば、インサイドセールスが初期段階で顧客の課題感と関心を引き出し、資料送付やデモのセッティングを行い、見込み顧客を商談担当に引き継ぐ流れを整備することで、営業チーム全体の生産性が向上します。

営業戦略の見直し

ターゲットリストを「買ってくれる客先」と「買わない客先」に分けてしまうことが、売上が伸びない原因となる、ということがお分かりいただけたかと思います。
すべての客先が将来的な購買の可能性を持っていると捉えることが成功への鍵です。
例えば、過去に断られた企業を対象にした再アプローチキャンペーンを実施するのも一つの方法かもしれません。
インサイドセールスを活用したナーチャリングを取り入れて、再度商談→受注の可能性を高めていきましょう。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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