売れる営業担当に業務が集中し、属人化してしまう問題
売れる営業担当に業務が集中し、属人化してしまう問題
BtoB提案型営業を展開する多くの企業が抱える共通の課題。それは「売れる営業担当」に業務が集中し、営業プロセスが属人化してしまうことです。この記事では、この問題がもたらすリスクと、それを解決する方法について考えてみましょう。
属人化が引き起こす問題とは？
営業部門で属人化が進むと、以下のような課題が発生してしまいます。
1. 営業成果の再現性が低下する
営業プロセスが特定の営業担当に依存すると、そのノウハウが共有されず、他のチームメンバーが同じ成果を上げることが難しくなります。
２. リスクの集中
キーマンが退職や異動をした場合、営業活動が一時的に停滞し、顧客対応や売上目標に影響が出る可能性があります。
３. チーム全体の成長機会を奪う
優秀な営業担当が活躍する一方で、他のメンバーが成長する機会を失い、結果として組織の全体的なパフォーマンス向上が難しくなります。
当社のソリューション：分業化と効率化で課題を解決
私たちは、営業部門を成功に導くための特化チームを持ち、企業の課題に応じて柔軟に対応します。当社のアプローチは以下のようなものです。
1. 営業プロセスの分業化
営業活動を複数のプロセスに分解し、それぞれに最適な人材を配置します。
例えば
・リード生成を担当する専門チーム
・顧客との初回接触を担うアプローチチーム
・顧客との関係構築を担当するナーチャリングチーム
この分業化により、効率的で再現性の高い営業プロセスを実現していきます。
2. 必要な人材で柔軟にチームを構成
企業ごとに異なる営業課題に対応するため、当社は各部門から適切な人材を選び、プロジェクト単位でチームを編成します。
営業部門を成功に導くチーフエージェントを筆頭に、しっかりと訓練された営業メンバーたちが、迅速かつ効果的に営業課題を解決していきます。
3. 営業ノウハウの共有化
当社のチームは成果を出すだけでなく、営業ノウハウを標準化し、クライアント企業の全体的な営業力を底上げします。クライアントの営業チームと一体となり長期的な成長を支援していきます。
成功事例：属人化解消で得られる成果
あるクライアント企業では、特定の営業マンに依存していたプロセスを分業化し、当社のチームの活動と連携することで以下の成果を達成しました。
・売上が1年間で20％増加
・チーム全体の成果が向上し、トップ営業以外のメンバーも目標を達成
・プロセスが標準化され、新人育成がスムーズに
・新規商談をできる人材が増え、組織力が大幅にアップ
営業属人化の問題を解決し、次のステージへ
「売れる営業担当」だけに頼る体制では、企業の成長には限界があります。
当社は、分業化と効率化を通じて営業活動の属人化を解消し、企業全体の営業力を強化するお手伝いをいたします。
もし、営業属人化の課題に直面しているなら、ぜひ私たちにご相談ください。
最適なソリューションをご提案し、貴社の営業部門を次のステージへ導きます！
〈当社の特徴〉
１．アポイント獲得や商談実施への成果報酬型の料金体系
２．60％が１年以上契約する常連クライアント
３．メンバーの半数以上が５年以上の在籍、最長は20年。全員正社員。
４．既存顧客へのアンケートでは「営業品質が高い」「社内教育が徹底されている」との評価
株式会社エグゼクティブ 代表取締役 内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。
