BtoB提案型商材 販売時の苦しみあるある
営業難易度の高さによる疲弊と退職リスクをどう解決するか
BtoB提案型営業は、企業にとって重要なビジネスドライバーですが、その難易度の高さゆえに、営業担当者が疲弊し、退職リスクが高まるケースも少なくありません。
また、BtoB提案型商材は、相手企業の課題のヒアリングから始まり、その課題に対しての提案が必要になります。業界知識や営業経験が求められたり、売るまでに時間がかかるため追いかけ営業が必須であったり、営業の難易度が総じて高いと言われています。
BtoB提案型営業の難易度が高い理由
BtoB提案型営業は、アウトバウンド活動（積極的な営業アプローチ）に加えて、テレアポなどのインバウンド型活動も必要とされることが特徴です。
さらに、以下のような複雑な業務が求められるため、担当者には多大な負担がかかります。
1. キーパーソンの特定
ターゲット企業の複雑な組織構造の中で、意思決定者や影響力を持つ「キーパーソン」を見つけ出す必要があります。非常に重要なプロセスではありますが、これには多くの時間と労力がかかります。
2. 課題の聞き出しと提案力
単に商材を売り込むだけでなく、顧客の抱える課題を深掘りし、それに適したソリューションを提案する能力が必要です。このプロセスは、高いコミュニケーション能力と業界知識が求められます。
3. 商談後のフォローアップ（ナーチャリング）
提案後も、顧客との関係を維持し、定期的なフォローアップを継続することが求められます。これは時間的な負担だけでなく、精神的な負荷も大きい業務です。
4. 長い受注までの道のり
BtoB商談では、受注契約までに複数回の商談や調整が必要なことが一般的で、成果が出るまでに長い時間がかかります。このため、担当者はモチベーションを維持するのが難しくなる場合があります。
疲弊した営業担当者が直面するリスク
このような業務の複雑さと負担が重なると、営業担当者が以下のような状況に陥る可能性があります：
１. 精神的・身体的な疲弊によりパフォーマンスが低下する
２. 成果がすぐに見えないことでモチベーションが低下する
３. 長時間労働やストレスによる離職が増える
状況を放置すると、企業全体の営業力が低下し、事業成長に大きな影響を及ぼします。
営業アウトソーシングで負担軽減
私たちの営業アウトソーシングは、 営業難易度の高いBtoB提案型商材を持つ企業の営業に特化しています。営業の各種専門家チームを活用したアウトソーシングサービスを展開しながら、企業の営業活動を適材適所でサポートするのが特徴です。
以下は、営業アウトソーシングの導入による負担軽減の一部です。
1. 分業体制で負担軽減
営業プロセスを細分化し、それぞれのステージに最適な人材を配置します。
例えば、
・テレアポやリード生成を専門チームが担当
・提案や商談をベテラン営業が担当
・長期的なフォローアップをナーチャリング専門チームが担当
・これにより、営業担当者の負担を大幅に軽減できます。
2. 結果につながる効率化
当社の経験とノウハウを活かし、営業プロセス全体を効率化。
ターゲットリスト作成から商談後のフォローアップまで、最短ルートで成果を出す仕組みを構築します。
また、クライアント企業の営業担当者が商談やクロージングに注力できるようになるため、成約率の向上等、組織成長が期待できます。
3. 長期的な支援で営業力を強化
私たちは単なる外部委託先ではなく、貴社の営業活動を成功に導くパートナーです。チーム全体のスキル向上やプロセス標準化を通じて、持続可能な営業力の強化を支援します。
成功事例：疲弊を解消し成果を最大化した企業の事例
あるシステム業界の企業では、営業アウトソーシングを導入することで以下の成果を実現しました。
・営業担当者の負担を分散し、離職率が20％減少
・分業体制による効率化で、受注率が1年間で30％向上
・長期プロジェクトでの成果が安定し、営業部門全体の士気が向上
営業難易度が高い課題に立ち向かう企業へ
BtoB提案型営業の難易度が高いからこそ、適切な分業とアウトソーシングによる支援が重要です。私たちは、営業活動を成功へと導くための最適なパートナーとして、貴社の課題解決に全力で取り組みます。
営業担当者の疲弊を解消し、組織全体で持続可能な成長を目指しませんか？まずはお気軽にご相談ください！
貴社の営業課題をともに解決する第一歩を踏み出しましょう！
〈当社の特徴〉
１．アポイント獲得や商談実施への成果報酬型の料金体系
２．60％が１年以上契約する常連クライアント
３．メンバーの半数以上が５年以上の在籍、最長は20年。全員正社員。
４．既存顧客へのアンケートでは「営業品質が高い」「社内教育が徹底されている」との評価
株式会社エグゼクティブ 代表取締役 内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。
