成功するBtoB営業の秘訣：ナーチャリングと新規顧客開拓の真実【SHINYEX：シャイニックス】

2024-12-19

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購買意欲

成功するBtoB営業の秘訣：ナーチャリングと新規顧客開拓の真実

新規顧客開拓営業、本当にうまくいっていますか？
BtoB営業における売上を伸ばす方法は、大きく分けて次の三つに集約されます。

1.既存顧客からの売上を増やす
2.既存顧客から新たな顧客を紹介してもらう
3.新しい顧客を開拓する

特に、法人営業や提案営業に携わる方であれば、この「新規顧客開拓」がいかに重要か、痛感しているのではないでしょうか。
ところが、BtoB提案型商材のように、カタチがなく、説明が複雑で、販売に時間がかかり、値段が高い商材の場合、このプロセスは一筋縄ではいきません。
たとえば、医療機器や企業向けソフトウェアなど、購入までに複数の関係者の合意が必要となるケースでは、営業難易度がさらに高まります。
ここで重要になるのが、ABM（アカウントベースドマーケティング）やインサイドセールスのような戦略です。

この記事では、新規顧客開拓のプロセスを効率化し、成功率を高めるためのアプローチ方法やノウハウを紹介していきますので、ぜひ「成功するBtoB営業の新規顧客開拓」の突破口となるヒントを見つけてください。

【記事の概況】
・景気の波に揺れる新規顧客開拓が重要になる理由
・ABMとインサイドセールスを活用した新規顧客開拓
　　ABM（アカウントベースドマーケティング）
　　インサイドセールス
・偶然に頼らない新規顧客開拓の方法とは？
　　一般的な新規顧客開拓の限界
　　偶然に頼らない営業のカギ：「ナーチャリング」の活用
　　ナーチャリングがもたらす3つのメリット
　　ナーチャリングを成功させる具体的施策
・ナーチャリングが変える新規顧客開拓
　　インサイドセールスとナーチャリングの相乗効果
・新規顧客開拓を成功させるための実践ポイント
・まとめ

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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景気の波に揺れる新規顧客開拓が重要になる理由

新規顧客開拓は、特に景気の波に揺れる時期にその重要性が際立ちます。
景気が良いときには、既存顧客の業績も好調で、紹介顧客や既存顧客からの売上が自然と増える傾向にあります。
しかし、不景気になるとどうでしょう？
既存顧客からの売上が伸び悩み、紹介案件も期待できない状況に陥ることがあります。
このような場合、売上を維持・向上するためのカギを握るのが「新規顧客開拓」です。

不景気の時こそ、新規顧客開拓に力を入れるべきなのですが、実際にはどうでしょうか？

多くの企業が、思うように新規顧客を開拓できていないという課題に直面しています。
外部調査によると、新規顧客開拓の成功率はわずか1～3%と言われています。
成功率を上げるためには、リードジェネレーションやナーチャリングを駆使し、ターゲットとなる顧客に対して適切なタイミングでアプローチすることが求められます。

ABMとインサイドセールスを活用した新規顧客開拓

新規顧客開拓の成功には、従来型の飛び込み営業や単なるテレアポでは限界があります。
そこで近年注目されているのが、ABMやインサイドセールスの活用です。

【ABM（アカウントベースドマーケティング）とは】
ABMは、特定のターゲット企業（アカウント）に対して、個別に最適化したマーケティングと営業活動を行う手法です。不特定多数にアプローチする従来型のマーケティングとは異なり、ピンポイントでターゲットの課題を解決する提案が可能になるため、効率的に新規開拓ができます。

【インサイドセールスとは】
インサイドセールスは、電話やメール、オンラインミーティングなどリモートで顧客との関係構築を行う営業手法です。特に、BDR（ビジネスディベロップメントリプレゼンタティブ）が新規リードを獲得し、ナーチャリングを通じて見込み客に育てていくプロセスは、新規顧客開拓の成功率を大きく左右します。

偶然に頼らない新規顧客開拓の方法とは？

一般的な新規顧客開拓の限界

従来の新規顧客開拓といえば、「商品やサービスに興味を持ちそうな会社をリストアップして片っ端から電話をかける」という方法が主流でした。
いわゆる飛び込み営業やテレアポに代表されるこの手法は、一日に何十社、何百社にアプローチできるため、一見効率的に見えるかもしれません。
しかし、この方法には大きな課題があります。
受注に至るかどうかは「運次第」でもあるからです。

たとえば、こちらが提案するタイミングがたまたま相手のニーズと一致すれば成約に至ることもありますが、それは偶然の産物であり、売上を安定的に確保するにはリスクが高すぎます。このような状況において、BtoB営業の効率を飛躍的に向上させるのが「ナーチャリング」を取り入れたアプローチです。

偶然に頼らない営業のカギ：「ナーチャリング」の活用

偶然に頼らず、効率的な新規顧客開拓を実現するための鍵となるのが、「非見込み客を管理する」ことです。たとえば、ある時点で商品に興味がないと言われた相手も、将来的に状況が変わればニーズが発生する可能性があります。

この変化を見逃さないために、ナーチャリングが大きな力を発揮します。

ナーチャリングとは、非見込み客に対して関係を継続的に構築し、信頼を深めながら見込み客へと育てていくプロセスのことです。
この手法では、以下のステップが重要となります。

・関係を維持する
一度断られた相手に対しても、継続的に情報を提供します。

・顧客の興味を引き出す
メールやブログ、ウェビナーなどを通じて有益な情報を提供し、タイミングを待つ。

・購買意欲を育てる
顧客が課題に直面した際に、最初に相談してもらえる信頼関係を築きます。

車の販売を例に具体例を挙げると、次のようなシナリオが考えられます。

　1）初対面の相手に「車を買いませんか？」と聞いても「まだ必要がない」と言われる。
　2）最新情報やブログなどで興味を持ちそうな情報を提供し続ける。
　3）生活環境が変わり新たな課題やニーズが発生した時に、最初に相談してもらえる。

「非見込み客」に対して、継続的に顧客との接点を持ち続けることでニーズを的確にキャッチすることが可能になるのです。

ナーチャリングがもたらす3つのメリット

１. 将来の見込み客を育てる

ナーチャリングにより、興味を持っていない層を効率的に「温める」ことができます。これは、BtoB提案営業で特に重要なプロセスです。
商材が複雑で意思決定に時間がかかるほど、信頼関係を築くことが受注のカギとなるので、顧客の変化を逃さないようフォロー体制を整えましょう。

２. リードジェネレーションから契約までのプロセス短縮

リードジェネレーションで得た接点を、ナーチャリングを通じて価値ある商談へと変えることが可能になります。

３. 信頼関係の構築で競合優位性を確保

ナーチャリングを通じて情報提供や提案を続けている企業は、競合他社と比較して圧倒的に信頼性を得ることができます。これにより、競争が激しい法人営業の場でも、選ばれる可能性が格段に高まります。

ナーチャリングが変える新規顧客開拓

インサイドセールスとナーチャリングの相乗効果

インサイドセールスは、リモートで営業活動を行い顧客との接点を増やす手法です。
ナーチャリングと組み合わせることで、効果を最大化することができます。

・効率的な見込み客育成
多数の非見込み客とコンタクトを取りつつ、見込み度の高いリードを優先的にフォローアップすることができます。

・将来的な売上の安定
継続的な関係構築によって、タイミングが来た際に確実な成約が期待できます。

さらに、ABM（アカウントベースドマーケティング）を組み合わせれば、ターゲットを明確に絞り込んだアプローチが可能になります。

新規顧客開拓を成功させるための実践ポイント

1.リード管理を徹底する
CRMツールを活用して、非見込み客の情報を蓄積・分析し、適切なタイミングでフォローアップを行いましょう。

2.コンテンツを活用する
顧客の課題に合わせたブログ記事、ホワイトペーパー、ウェビナーなどを定期的に提供しましょう。

3.インサイドセールスを導入する
フィールドセールスとの連携を図りながら、リモートで効率的にリードを育成しましょう。

4.ABMを取り入れる
優先度の高いターゲット企業に焦点を当て、ピンポイントでマーケティングと営業活動を展開していきましょう。

まとめ：ナーチャリングを活用して持続可能な成長を実現しよう

新規顧客開拓を成功させるには、”偶然”に頼るのではなく、体系的なアプローチが不可欠です。ナーチャリングとインサイドセールスを活用することで、非見込み客を将来の見込み客に変え、安定した売上基盤を築いていくことが重要です。
特にBtoB提案型商材を扱う企業にとって、ナーチャリングは単なる手段ではなく、成長のための戦略そのものです。
インサイドセールスとABMを組み合わせた効率的な新規開拓の仕組みを構築し、成功するBtoB営業を手に入れましょう！

全体のまとめ

・従来の新規顧客開拓方法は効率が悪く、成功率が低い。
・ナーチャリングを活用することで、非見込み客を見込み客に育てられる。
・インサイドセールスやABMとの組み合わせで、ターゲットへの効果的なアプローチが可能。
・継続的な成長と安定した売上を実現するためには、体系的な新規顧客開拓の仕組みが必要。

安定した企業成長に向けて、ぜひ自社の新規開拓営業にお役立てください！

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