シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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〈インサイドセールス〉次の一手を明確に！将来顧客を掘り起こす顧客管理術

ターゲットリスト＝顧客リストとして管理

ターゲットリストを作成した瞬間から、顧客管理が始まります。 この時点では、営業電話すらかけておらず、担当者名や詳細な連絡先が不明な場合もあるかもしれません。しかし、非見込み客の管理では、ターゲット企業すべてを「将来お取引をしたいお客様」として捉えることが重要です。会社名や住所など、現時点で分かる情報をリスト化し、顧客管理をスタートしましょう。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

相談する

営業活動を進めていくうちに、問い合わせや資料請求が発生し、案件化する企業も出てきます。従来の顧客管理では、こうした企業のみを「見込み客」として管理し、売上にどれだけ貢献したかが重視されていました。その一方で、電話営業で断られたり、関心を示さない企業は「非見込み客」としてリストから削除されていたのではないでしょうか。

非見込み客の管理では、見込みのある企業もそうでない企業も「将来の売上に貢献するお客様」と考え、すべての情報を管理していきます。

ターゲット企業をランク分けして管理する

ターゲット企業に営業活動を行ったら、その結果を詳細に記録し、企業ごとにランク付けを行います。
案件化した顧客については、「見積依頼があった」「プレゼンを実施した」などの情報を記録し、次のアクションにつなげます。これまでも行われていた管理方法ですが、引き続き徹底しましょう。

問題は、案件化していない企業です。
多くの企業では、関心のない企業を「非見込み客」として放置してしまいがちですが、実際には資料請求や見積もり依頼がないだけで、将来的な取引の可能性はゼロではありません。非見込み客管理では、相手からの断りの理由や、聞き出したニーズ・課題などの情報を記録することが重要です。

たとえば、

●「受付で担当者名を聞くことができたが、不在だった」
●「商品に興味がないと断られた」
●「3カ月後なら面会の時間を取れる可能性がある」

といった情報を記録しておけば、今後のアプローチに役立ちます。

顧客ランクとステータス管理

当社では、顧客のランク付けを次のように分類し、管理を行っています。

従来の顧客管理では、契約に至ったAランクと案件化したBランクの企業のみを管理していたかもしれません。しかし、非見込み客管理では、案件化していないCランクの企業も含め、すべてのランクの顧客を管理していきます。

次のアクションを明確にする

非見込み客管理において最も重要なのは、A～Cランクのすべての顧客に対して「次にいつ、どのようなアクションを取るのか」を明記することです。

たとえば、
●Cランクの「商談したが案件が発生していない」顧客には、「3カ月後に再商談する」と記録。
●「電話営業したが興味なしでアポイントが取れなかった」顧客には、「3カ月後に再度電話する」と記録。

こうした行動計画を確実に実行することで、Cランクの顧客をBランクへ、やがてAランクへと昇格させることが可能になります。つまり、非見込み客を見込み客へ、さらに既存顧客へと変えていく仕組みを作ることができるのです。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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