シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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〈インサイドセールス〉売れるチームの実践法～営業活動の精度を上げる「中間レビュー」～

想定したターゲットに対して電話営業を始めたものの、思ったようにアポイントが取れず、成約につながらないことはよくあります。BtoB提案型商材の営業では、ターゲットリストの精度やセールストークの内容が結果を大きく左右するため、計画通りに進まない場合は早めに軌道修正する必要があります。

そこで、おすすめしたいのが、「中間レビュー」です。
営業活動開始から約1週間ほど経過した段階で実施し、営業活動の精度を上げていきましょう。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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リーダーによるトライアル

中間レビューは、プロジェクト会議で設定した営業戦略や目標値が実践で機能するかをチェックし、必要に応じて調整を行いながら営業活動の精度を高めることが目的です。

【中間レビューの流れ】

【１】リーダーがトライアル営業を実施
　◎ターゲットリストの一部に対して電話営業を行い、アポイント獲得率を測定します。
　◎BDR（Business Development Representative）チームがリードジェネレーションの初期段階を検証します。

【２】結果を分析し、課題を特定
　◎目標値に届かない場合、以下のポイントをチェックしましょう。
　　●ターゲットリストの選定は適切か？（業種・規模・担当者の属性）
　　●セールストークに改善の余地はないか？（切り返しトークや提案内容）

【３】改善策を試す
　◎セールストークの修正後、再度リーダーがトライアルを実施し、目標のアポイント獲得率に届くことを確認します。
　◎それでも成果が出ない場合は、ターゲットリストの見直しを検討しましょう。

【４】営業戦略を調整
微調整後、目標値を達成できる目処が立ったらメンバーに業務を引き継ぎます。
　◎成果が出ないターゲットリストの削除または優先度の変更。
　◎アポイント獲得率の高いターゲットへのアプローチを強化。
　◎CRMを活用し、非見込み客にも適切なフォローアップを実施。

このように、中間レビューを活用することで、計画のズレを早期に発見し、売上目標達成に向けた修正が可能になります。

メンバーへの業務引き継ぎ

リーダーによるトライアルの結果をもとに、実際の営業活動を本格的にスタートします。
すでにリーダーによる検証が終わっており、「こうすれば目標値を達成できる」という目処が立っているので、経験の浅い担当者でも取り組みやすいでしょう。

【業務引継ぎのポイント】

【具体的な目標設定】
　◎「リーダーが試した結果、アポイント獲得率が6%だったので、各担当者は最低4%を目指そう」と言えば、目標設定はかなり妥当なラインだと言えます。
　◎目標が明確なため、担当者も成果を意識しやすくなります。

【継続的なフォローアップ】
　◎BDRチームと提案営業チームの連携を強化します。
　◎定期的なミーティングを実施し、営業成果や課題を共有します。
　◎CRMを活用し、リードジェネレーションのデータを一元管理し課題↔解決を繰り返します。

【柔軟な改善対応】
　◎もし担当者の成果が伸び悩んだ場合は、リーダーが再度トライアルを行い、改善策をチームにフィードバックします。
　◎フォローアップを強化し、ターゲット企業の関心度に応じたアプローチを実施していきましょう。
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中間レビューは単なる目標管理ではありません。
データを基に、検証・課題発見・分析・実施‥と戦略的な営業活動を行うことで、より高い成果を生み出す強いチームを作ることができます。

アポイント獲得に悩んでいる方は、この中間レビューでチームの活動をブラッシュアップしてみてくださいね！

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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