シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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【インサイドセールス】売上アップにつながる！営業の分業と専門化のメリット

非見込み客から将来顧客を掘り起こすには、膨大な手間と時間が必要です。
電話営業から商談まで、日々忙しく活動している営業担当者が片手間でできるものでもありません。
では、どうすればよいのでしょうか？
その答えは、そう、分業化です。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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分業化で業務を最適化する

営業活動を効率的かつ効果的に進めるためには、以下のように業務を分業化することが重要です。
①ターゲットリストの作成
②セールストークの構築
③電話営業
④商談
⑤提案書や見積書の作成
もし十分な人数がいない場合でも、管理者がターゲットリストとセールストークを準備し、電話営業担当者と訪問営業担当者に業務を分けるだけでも効果的です。
たとえば、電話営業担当者はターゲット企業への電話営業や訪問営業担当者のアポイント獲得、将来顧客への定期的なフォローを専門とします。
一方で、アポイントが取れた顧客の訪問や提案、契約までは訪問営業担当者が担当します。
このように分業体制を導入することで、電話営業担当者は非見込み客をじっくり追いかけることができ、将来顧客を掘り起こしやすくなるのです。

分業化のメリット

分業体制は、業務効率を格段に向上させる効果があります。
分業化をすればするほど生産効率が上がるということは、分業化によって産業が目覚しい発展を遂げてきた世界の歴史を顧みれば一目瞭然です。
これは営業活動においても、同じことが言えます。

〈具体例：3人の営業チームの場合〉
営業担当者が3名のチームに300万円の売上目標が与えられているケースで考えてみましょう。

■ひとりで全業務を担当する場合

■チーム内で分業化をする場合

各担当者の業務範囲が決まっていると、それぞれの業務の専門的なスキルやテクニックを高めやすくなるため、各人の能力を最大限に発揮しやすくなります。また、責任範囲が明確になることで、業務に集中しやすくなり、チーム全体の生産性が向上します。
思うように売上が上がらない場合も「どの営業活動でつまずいているのか」という問題発見が容易になります。

分業化による成果の向上

分業体制を導入することで、これまで３人で300件だった電話営業が500件に増え、アポイントや訪問件数もそれぞれ増加すれば、これまで300万円だった売上を400万円に伸ばすことも不可能ではないでしょう。

分業による成果は、売上だけではありません。
電話営業が苦手な人も商談が苦手な人も、ひとつの業務に携わって経験を積んでいけば、その道のプロフェッショナルになれるかもしれません。専門的技術を磨いたスタッフでチームを構成すれば、何でもこなせるスーパー営業マンを雇わなくても、精鋭な営業部隊を組織することができます。

分業体制は非見込み客管理に最適

分業による効果はまだあります。
実は、BtoB営業の顧客管理、特に非見込み客管理に最適な営業体制でもあるのです。
非見込み客を適切に管理するためには、繰り返し述べてきたように、フォロー営業や顧客情報の蓄積が欠かせません。これを個々の営業担当者に任せるのはリスクが大きく、本来は会社全体で管理すべき領域です。

非見込み客は、将来顧客になりうるため、企業にとって非常に重要な存在です！
この非見込み客管理をきっちりやるならば、①顧客情報を会社の営業資産として管理し、②チームで営業活動を行えるよう分業体制を構築していくのが望ましいでしょう。

まとめ：分業化で組織を強化する

分業化の利点は、担当者がそれぞれの業務に集中できるだけでなく、業務上の責任範囲が明確になるため、チーム全体のやる気向上にも寄与します。また、どのプロセスでつまずいているのかを特定しやすくなり、課題解決が迅速に行えます。

営業活動を効果的に進めるためには、分業による専門化が欠かせません。
非見込み客の管理や効率的な営業活動を実現するために、今こそ分業化を検討してみてはいかがでしょうか？

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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