シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

• 読んでほしい記事
• インサイドセールス
• ABM
• BDR

【法人営業の落とし穴】売上を上げたいなら「売上至上主義」は逆効果！？〈インサイドセールス〉

売上至上主義を捨てれば、本当に売上は上がるのか？

新規顧客開拓に力を入れ、営業担当者に厳しいノルマを課している会社ほど「売上が伸びない」と悩んでいることが多いように感じます。
売上目標を強く意識すればするほど、売上は上がるものなのでしょうか？

実は、多くの会社が「売上至上主義」に縛られていることで、かえって目標達成が遠のいていることがあります。営業担当者が短期間の成果を求められるあまり、長期的な関係構築や市場開拓に手が回らなくなっているのです。
BtoB営業、とくに提案営業では、売上ノルマだけで成果を評価するのは危険です。
なぜなら、BtoBの提案営業は、購買決定までのプロセスも多く、時間がかかるため顧客との信頼関係を築くことが不可欠だからです。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

相談する

「非見込み客」の管理をどう考える？

「今すぐ売上にならない」非見込み客の管理は、後回しにされがちです。
でも、それで本当にいいのでしょうか？

確かに、非見込み客の管理は短期的な売上には直結しません。しかし、非見込み客の管理なくして、将来顧客を掘り起こすことはできません。ここを怠ってしまうと、3年後、5年後の売上に困ることになります。その結果、新規顧客を獲得するために多くのコストと労力をかけなければならず、さらに営業の難易度が上がってしまうのです。

最近では、ABM（アカウントベースドマーケティング）を取り入れる企業が増えています。これは、まさに「見込み客を大切に育てる」手法です。BtoBの法人営業においては、リードジェネレーションやナーチャリングの視点を持つことが不可欠です。今すぐ案件にならなくても、適切な情報提供や接点を持ち続けることで、将来の顧客になる可能性が十分にあるのです。

営業担当の評価基準は適切か？

「売上を上げた営業担当がエライ」──この考え方は本当に正しいのでしょうか？
営業活動は、単に「売上額」だけで測れるものではありません。
とくにBtoBの提案営業では、短期的な売上ばかり追いかけてしまうと、本来築くべき顧客との関係を損なう恐れがあります。
むしろ、

といった指標を評価基準に加えることで、営業活動の本質を正しく見極められるのではないでしょうか。

営業戦略を見直せば、売上は自然に伸びる

売上を伸ばすために、まずは売上至上主義を捨ててみてください。
「売上を上げる営業担当がエライ！」という考え方を捨て、非見込み客管理をはじめとする地道な営業活動を正しく評価してください。そうすることで、売上目標は自然に達成されるはずです。

そのためには、まず

が必要です。

短期的な売上にこだわらず、戦略的な営業活動を行うことで、企業の成長はより持続的なものになります！
全ての営業活動に価値があることを忘れないでください、
次章では、将来顧客を掘り起こすための具体的な営業管理方法を紹介していきますのでお楽しみに。

• 読んでほしい記事
• インサイドセールス
• ABM
• BDR

執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

相談する