シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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【BtoB営業_インサイドセールス成功術】 営業成功のカギは『具体的な目標と効率的なチーム運営』にあり

営業担当者にとって、達成不可能な売上目標を掲げられるほど、モチベーションを奪うものはありません。上司や会社が「売上を上げるのが営業だ」と決めつけ、無理な目標を押し付けていませんか？ そのような方法では、営業担当者のやる気を削いでしまいます。

一方で、具体的で実現可能な目標が設定されると、営業担当者は自信を持ち、意欲的に仕事に取り組むことができます。目標の根拠が明確で、適切な責任範囲が示されれば、営業の成果が格段に向上するのです。
営業成功のカギは「適切な目標設定」にあります。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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売上達成までのステップを細分化

やる気を引き出す目標設定のコツは、「売上目標を達成するまでの具体的な工程を細分化する」ことです。
ではここで、1000万円の売上目標を達成するために必要なステップを考えてみましょう。

１、受注目標を設定する

1社あたりの売上を100万円と仮定すると、1000万円を達成するには10社からの受注が必要です。

２、商談数を計算する

受注目標を達成するためには、何社との商談が必要かを考えます。
商談成功率を10%と仮定すると、10社の受注には100社との商談が必要になります。

３、アポイント獲得数を見積もる

商談目標件数を達成するためには、何社へアプローチが必要かを考えます。
アポイント獲得率が10%の場合、100社との商談のためには1000社への営業電話が必要です。

このように目標を具体的な数字に落とし込むことで、営業担当者にとって実現可能な目標が明確になります。

営業電話の目標をさらに明確に

1000社への営業電話を達成するには、さらに詳細な目標を立てる必要があります。たとえば、一社あたり2回の電話をかける必要があるとすると、1000社×2コールで2000コールが必要になります。これを1カ月の20営業日で割ると、1日あたり100コールが目標になります。

具体的な数値に基づいた目標を設定することで、担当者も「これならできそうだ」と前向きに取り組めるようになるはずです。

無理な目標への対処法

細分化された目標を持っていれば、上司が無理な売上目標を掲げてきた場合でも、冷静に反論することができます。
たとえば、「今月の売上目標は1億円だ」と言われた場合でも、「それを達成するには1日2000件の営業電話が必要ですが、それは現実的ではありません」と具体的な数値を示しながら、目標設定を組み立て直すことができます。

分業化で効率アップと負担軽減

ここでもうひとつ大事なことは、「分業化」です。
1000件の電話営業と100件の商談をひとりの営業担当者に任せるのは負担が大きいですよね。ですので、電話営業と商談をそれぞれ別の担当者に振り分け、それぞれが目標達成に向けて活動できるような分業体制を取り入れてみるのも有効です。
たとえば、以下のように役割を分けることで、業務効率を大幅に改善することができます。

電話営業担当者が目標どおりにアポイントを取ることができれば、ほぼ自動的に商談担当者の目標も達成されるため、商談担当者の負担はより軽くなります。
業務の細分化と、分業化を取り入れていくと、目標も達成できそうに思えるし、担当者のモチベーションも上がりそうです。

取り組みやすい目標でモチベーションを高める

営業目標は、単に「売上目標」を掲げるのではなく、「電話営業数」や「商談数」といった具体的な行動に落とし込むことが大切です。こうすることで、営業担当者が自信を持って取り組めるだけでなく、各ステップの進捗管理も簡単になります。
「売上を上げろ！」という曖昧な指示ではなく、「1日100コールを目標に」といった達成可能な目標を示せば、担当者は自分の役割を明確に理解できますし、やる気も維持できます。
そして結果的に、売上目標を達成する確率も格段に高まるのです。

本記事で紹介した”BtoB営業のインサイドセールスを成功に導くカギ”、みなさんのチームでも参考にしてもらえると嬉しいです。
営業で「困ったな‥」がありましたら、解決と成功に向けて一緒に考えていきますので、どんなことでもお気軽にご相談ください。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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