シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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営業に「打たれ強さ」は本当に必要？伸びる営業に必要なのは「正しい管理」

「営業担当は打たれ強くなければならない？」――皆さんはこの問いかけにどう答えますか？
「営業なんだから、ストレスに強くなろう！」「とにかくがんばればできる！！」と言い続けられ、心身ともに疲弊する営業現場を目にすることは少なくありません。

特にBtoB提案型商材（形がない、説明が複雑、販売に時間がかかる、価格も高い）を扱う現場では、日々の営業活動は決して楽なものではないでしょう。

しかし、本当に「打たれ強さ」こそが営業担当に必要な資質なのでしょうか？
もし、上司やマネジメント側が正しい環境を整え、明確な行動指標を示し、応援と称賛を惜しまなければ、営業担当ンは「打たれ強さ」に頼らずとも成果を上げられるのでは・・？
本記事では、ABM（アカウントベースドマーケティング）やBDR（Business Development Representative）を活用したインサイドセールスの視点から、「打たれ強さ」ではなく、営業担当が能力を存分に発揮できる「正しい営業管理」の在り方を考えます。
リードジェネレーションやナーチャリング、新規開拓を効率化し、営業チームが「苦しさを耐える」ではなく、「伸び伸びと成果を上げる」環境へと転換するためのヒントを一緒に考えてみましょう。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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1．「営業はつらくて当然」本当に正しいの？

営業現場は本来、楽しいものでしょうか？それとも苦しいものでしょうか？
「一日に100件のアウトバウンドコールをかけるなんて苦しいに決まってる！」と感じる方も多いはずです。
特に、複雑なBtoB商材を扱うと、一件の契約に至るまでに何度も断られ、何度も情報提供を繰り返し、長期的なリレーション構築が求められます。
こうした長丁場の中で、上司からは「もっと売れる！もっとがんばればできる！」と言われるばかり。
気が滅入ってしまうのも無理はありません。

上司が「売上を上げて！」と言い続けたところで、その瞬間に成果がポンと出るわけではありませんよね。
それなのに「とにかく頑張ろう！」と精神論に走ってしまうと、営業担当の本来のポテンシャルを押しつぶしてしまいます。
「営業はつらいものだから、打たれ強くなるしかない」という考え方は、本当に正しいのでしょうか？

2．BtoB提案型商材とBDRの視点で見る、営業の現実

BtoB提案型商材の営業では、長期的な視点が不可欠です。
そのため「すぐに売れる」ことは滅多になく、購買までのプロセスが長期化します。
加えて、商品自体が目に見えないソリューション型であったり、顧客企業内で複数の決裁者が存在したりと、商談成立までに困難なハードルがいくつも存在します。
こんな中でただ「打たれ強くあれ！」と説いても、成果には直結しません。

ここで注目したいのがBDR（Business Development Representative）という役割です。
BDRは新規開拓やリードの初期接触を専門的に担い、見込み顧客を確度の高い商談へと育てる橋渡しを行います。
法人営業や提案営業において、BDRは特にその価値を発揮します。
このBDRの視点を取り入れれば、営業活動を「売上数字だけ」で評価するのではなく、過程（プロセス）を重視する管理にシフトすることができます。

たとえば、短期的な成果に焦るのではなく、「次にどの企業へどんな提案をすべきか」を明確にし、計画的に進める体制が整います。
このようなプロセス重視の営業管理こそ、営業担当の成長と成果を後押しします。

3．打たれ強さよりも重要なもの：正しい目標設定と評価基準

「営業担当は打たれ強くないといけない」と言われる背景には、しばしば売上目標達成への過剰なプレッシャーがあります。
上司は「結果を出そう！」と言い、営業担当は苦しむ。
結果として、その場しのぎの電話や無理な提案を重ね、顧客から拒絶される度合いも高まっていく…まさに悪循環です。

売上数字だけを追い求めても、具体的な行動が伴わなければ、成果は得られません。

もし正しい営業管理がなされればどうでしょう？

たとえば、「今月は100件のアポイント獲得を目標にしよう」とか、「この顧客層には3回の情報提供を行い、課題ヒアリングを行おう」といった、行動ベースの目標設定を行います。
BtoBの難しい商材であればあるほど、営業活動がいきなり売上に直結することはありません。
中間指標（リード獲得数、ニーズ確認件数、提案検討段階への到達数など）を重視することが肝心なのです。
このような行動指標に基づくマネジメントを行えば、「耐える」よりも「工夫する」営業スタイルが自然と生まれてくるのではないでしょうか。

4．「叱咤激励」ではなく「称賛と応援」を！

「打たれ強さが必要」という発想は、「厳しい指導が当たり前」とされる環境から生まれます。
上司は悪気なく「もっとがんばれ！」「もっと売れるはず！」と声をかけることで、部下を鼓舞しようとしているのかもしれません。
しかし、残念ながら、その結果として得られるのは、多くの場合モチベーションの低下や自信喪失です。

一方で、「100件中90件の目標に届いた？次はこう工夫してみよう！」というように、改善の機会を示しながら称賛と応援を行う言葉がけをすればどうでしょうか。
営業担当は「耐える」必要がなくなり、前向きにチャレンジできるようになると思いませんか？
BtoB営業で長期的な信頼関係を築くためには、社内でも長期的な人材育成が求められます。

リードジェネレーションや新規開拓に挑む営業担当が生き生きと取り組むためには、こうしたポジティブなマネジメントが欠かせないのです。

5．「管理」とは責めることではなく、導くこと

「営業管理」という言葉からは、つい「厳しくチェックする」「ミスを指摘する」といったイメージがつきまといがちです。
しかし、本来の管理とは、チームメンバーが伸び伸びと結果を出せるような舞台を整えることにほかなりません。

たとえば、BDRが新規開拓の第一歩を踏み出すとき、上司は明確な行動計画（ターゲット企業リスト、接触頻度、提供資料の準備など）を示し、上手くいかない場合は「どうしたら改善できるか」を一緒に考えます。これが管理の本質です。
決して「もっとがんばろう！」と言い続け、精神力で乗り切れと迫ることではありません。

「打たれ弱いと営業でやっていけない」という考えは、裏を返せば「ストレス源を取り除く努力が足りない」ということでもあります。
上司の厳しい指導や曖昧な指示、不透明な評価基準――これらを改善するだけで、営業担当は強靭なメンタルに頼ることなく、スキルや知識を最大限発揮することができるようになります。
明確な行動計画や適切なデータの活用が整備されていれば、営業担当は自信を持って取り組むことができるのです。

6．事例：行動ベースの目標で成績向上を実現した企業

あるBtoBソリューション企業では、「打たれ強さ」よりも「行動指標」を重視する管理体制にシフトしました。

この企業では、BDRチームに対して、月の目標を「5件の有望企業との初回ミーティングセット」や「20件の新規見込み顧客へのオファーメール送付」といった行動ベースで定義しました。
その結果、BDRは「次はどの企業にどう接触すれば良いか」と戦略的に動けるようになり、「とにかく売れ！」という曖昧なプレッシャーから開放されたのです。
3ヵ月後にはアポイント獲得率が向上し、半年後には契約数も増加。
興味深いことに、離職率も下がり、従業員満足度も高まったといいます。

営業において、そもそも「打たれ強い」社員を増やす必要などなかったのです。
「正しい管理」によって営業チームがいかに変わるかを物語っていますよね。

7．打たれ強さよりも、成長を支える営業管理を

売上や最終成約数だけでは計れない“芽”を育てることも、BtoB営業では重要です。
長期的な顧客関係の中で、将来的な大型契約に繋がる兆しは、最初は小さなニーズの発露かもしれません。
こうした微細なシグナルを見逃さないためにも、「辛さを耐え抜いて数字を上げようろ！」と押し付けるマネジメントではなく、「この顧客は今こういうフェーズにいる。次は何が必要か？」と冷静に考える余裕が必要です。

BDRをはじめ、営業担当が自分の活動を俯瞰し、戦略的に改善を重ねられるような環境があれば、一見苦しいように見える営業活動は「顧客理解を深める探求の旅」に変わるかもしれません。
精神的な強靭さではなく、知的好奇心や課題解決力が成果の源泉となるはずです。

８．まとめ：「耐える営業」から「伸びる営業」へ

最後にもう一度考えてみましょう。
営業担当に本当に必要なことは「打たれ強さ」なのでしょうか？答えは明確ですよね。

本記事で見てきたように、正しい営業管理を行えば、営業担当は不要なストレスに苦しむことなく、行動指標を軸に改善を重ねることができます。

成果は自然と積み上がり、上司も部下もWin-Winの関係が築けるのです。
BtoB提案型商材のような難易度の高い営業を行う際にも、BDRの役割をうまく組み込み、称賛と応援をベースにしたマネジメントを行えば、強靭なメンタルではなく、正しい戦略と行動計画で勝負できる世界が開けます。

「耐える営業」から「伸びる営業」へ。
これからの営業管理は、”精神論”ではなく”仕組みの力”で、営業担当の可能性を広げてみませんか？

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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