「非見込み顧客が未来の売上を生む！？営業資産管理の実践ガイド」【SHINYEX：シャイニックス】

2025-02-06

読んでほしい記事

ABM

インサイドセールス

BtoB営業

提案型商材

購買意欲

リードジェネレーション

ナーチャリング

「非見込み顧客が未来の売上を生む！？営業資産管理の実践ガイド」

将来顧客を生み出す「営業資産」をどう管理するか？

営業における最大の課題とは、今期の売上だけを追いかけるあまり、将来の顧客を見落としてしまうことではないでしょうか。
あなたの会社では「将来顧客」をどのように管理していますか？
また、そもそも「将来顧客」という概念を意識しているでしょうか？

【記事の概況】
・将来顧客は現在の非見込み客からしか生まれない。
・営業資産として、すべてのターゲット企業リストを管理することが重要。
・営業結果や顧客情報を共有し、記録として残す。
・営業資産は新規開拓やリードジェネレーションの鍵となる。
・非見込み客リストの活用で、売上を補完する可能性がある。
・営業資産の管理が、未来の売上を支える基盤となる。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

相談する

将来顧客とは誰なのか？

実は、現時点で受注の見込みが低い、あるいはまったくない顧客の中には、将来の売上を支える「将来顧客」が隠れています。
言い換えれば、「将来顧客」は「非見込み客」の中からしか生まれないのです。

この事実を踏まえれば、「非見込み客」をどう管理するかが、営業戦略の要であることに思い至るはずです。
しかし、残念ながら多くの企業では、現在の顧客や見込み客にしか目が向けられていないのが現状です。
これは企業活動で言うなら、PL（損益計算書）にのみ注目し、BS（貸借対照表）を軽視しているようなもの‥。
あなたの会社では、未来の営業活動を支える営業資産、すなわち「将来顧客」の管理に十分な力を注ぐことができているでしょうか？

営業資産とは何か？

営業資産は、「将来受注したいと考えるターゲット企業のすべてのリスト」を指します。既存顧客や見込み客だけでなく、過去にアプローチして断られた会社や、これからアプローチしようと思っている会社もすべて含まれます。
これを明確にリスト化し、管理することが、将来の営業活動を支える土台となるのです。
例えば、名刺交換をしただけの会社や、一度だけ電話をかけた会社も、「将来のお客様」と捉えたら、「ただの過去の接点」として放置するなんてことはまずありえないはずです。
名刺や顧客リストが担当者の机やノートの中に眠っていて、上司がそれを全く把握できていない、という状況も営業資産を無駄にしていると言えます。
まずは、散らばっている情報を価値ある営業資産として活用できるよう、管理するところから始めてみましょう。具体的には次のようなアクションが必要です。

●すべてのターゲット企業をリスト化する
●現在のステータスを明確にする
●営業結果を共有し、記録として残す
●新規開拓やリードジェネレーションのために、定期的にリストを見直す

「このリストは使い道がない」と思うようなものでも、破棄せずに保管しておくことが重要です。
新たな商品やサービスを展開する際、そのリストが大きな価値を生む可能性があるからです。

▼営業資産管理の成功事例

実際に営業資産をうまく活用している企業では、どのような取り組みが行われているのでしょうか？

《CASE１》
ある法人営業を手掛ける企業では、過去10年間にわたって収集した非見込み客リストを元に、ターゲット企業ごとに段階的なナーチャリングを実施しました。
その結果、新規の大型案件を次々と獲得することに成功しています。
このように、非見込み客を単なるデータとして扱うのではなく、将来の可能性を見据えた活用が成果を生みました。
《CASE２》
別の事例では、インサイドセールスチームを設け、過去に断られた企業への定期的なフォローを行いました。時間が経過したことで状況が変わり、今では有力な顧客へと変化したケースが見られるようになりました。このように、時間を味方につけた営業資産の活用が、競合との差別化を生むこともあります。

営業資産の持続的管理がもたらす価値

営業資産を効果的に管理することで、どのような価値がもたらされるのでしょうか？

１、長期的な安定性

将来顧客のリストを管理することで、短期的な売上変動に左右されにくくなります。今期の売上が厳しいと感じた場合でも、非見込み客リストを基に新たなアプローチが可能になります。

２、効率的な営業活動

営業資産が整理されていれば、営業チームは効率的にターゲットを絞り込み、適切なタイミングで接触することができます。無駄なリソース消費を防ぐことで効果的に活動することができるようになります。

３、競争力の強化

蓄積された営業資産は、競合他社と差別化を図るための強力な武器になります。
特にBtoB営業では、新規開拓のための情報が成功のカギを握ります。

営業資産管理を始めるための第一歩

営業資産を効果的に管理するためには、次のステップが重要です。

１、現在の資産状況を把握する

まずは、過去の営業活動で収集した名刺やリストを整理しましょう。情報が散在している場合、それを一元化することが重要です。

２、デジタルツールを活用する

営業資産を管理するには、CRM（顧客関係管理）ツールやデータベースを活用するとより効果的です。情報の整理や共有が容易になります。

３、営業チーム全体での意識共有

営業資産の重要性をチーム全体で共有し、情報の記録や更新を徹底させましょう。

創業年数がもたらす蓄積

創業10年の企業であれば、その10年間で蓄積された営業資産があるはずです。
たとえば、非見込み客のリストが1万社以上あったとして、それを活用したことはありますか？
「売上が厳しい」と感じたとき、そのリストに営業メールを一斉に送ってみてください。その中の数社は興味を示してくれるはずです。
眠っている営業資産を活用することで、意外な反応が得られるかもしれません！
BtoB営業は、商材が形を持たず、複雑な説明が必要で、販売に時間がかかることが多いため、非常に難易度が高いと言われています。そんな中で、非見込み客を含めた営業資産を活用することが、新規開拓やリードジェネレーションの突破口になるのです。