ABM ／インサイドセールス「ナーチャリングで見逃すな！『いずれ買ってくれるお客様』の重要性」【SHINYEX：シャイニックス】

2024-12-10

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ABM ／インサイドセールス「ナーチャリングで見逃すな！『いずれ買ってくれるお客様』の重要性」

法人向け商材の提案型営業と、ナーチャリングは切っても切り離せない関係です。

本記事では、ナーチャリングとは何なのか？提案型営業におけるナーチャリングの重要性や、効果的な営業活動について、詳しく解説をしていきます。

【記事の概況】
・断られた会社も将来的に購買の可能性がある
・BtoB 提案型商材は営業難易度が高い
・ナーチャリングを通じて関係を築くことが重要
・お客様のニーズは時間とともに変わる
・ターゲットリストの管理方法を見直す必要がある

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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BtoB営業において、あなたはどのように「断られた会社」を捉えていますか？
断られた＝ニーズがない。と営業活動をストップしてはいませんか？実は、これらの会社こそが将来的に大きなチャンスを秘めているのです！特定の企業を将来顧客に育成していくマーケティング手法の一つである、ナーチャリングの力を活用することで、断られた会社も「いずれ買ってくれるお客様」へと変わる可能性があるのです。

ターゲットリストの再考

ターゲットの捉え方として、ちょっとイメージをしてみてください。

ここに、これから自分たちの商品やサービスを売りたいと思っている100社のリストがあります。
100社に電話をかけて、そのうちの5社が興味を示し、面談のアポイントが取れたとしましょう。
残りの95社は「いまは必要ない」「当社ではそのような商品の購入は考えていない」と断られました。
あなたはこの95社をどう管理していますか？
多くの企業は、アポイントの取れた5社を「買ってくれるかもしれないお客様」、
断られた95社を「買わないお客様」
として区別していると思います。
そして、その95社に対しての活動はおそらくストップしていることと思います。

しかし、企業の経営戦略は永続的に変わらないものではありません。
では、今回断られた95社は永続的に「今は必要ない」状況が続くのでしょうか‥？

購買の可能性を見逃さない

実は、ターゲットリストにあるお客様はみな「いずれ買ってくれるお客様」なのです！
BtoB提案型商材は、形がなく、説明が複雑で、販売に時間がかかり、値段も高いため、営業難易度が非常に高いとされています。だからこそ、断られた＝アプローチ対象外として放置するのではなく、「いずれ買ってくれる」そのタイミングを逃さないよう、ナーチャリングを通じて関係を築いていくことが重要です。

断られた理由の背景を探る

どんなに良い製品、サービスでも断られることは当然あります。
なぜなら、相手の会社にも導入できない背景があるからです。

例えば、
ある会社に営業の電話をかけた際に「いつも決まった業者から購入しているから、営業してもムダだね」と断られたとします。
しかし、数カ月後に既存業者との間にトラブルが発生し、別の業者を探していることに気づいたらどうでしょう？
その時、あなたの営業がタイミングよく連絡を取れていれば、「良いところに連絡してくれた」と具体的な商談へと進展するかもしれません！

NGとなる理由や背景を理解・分析し、ナーチャリングを含む営業活動を戦略的に行っていくことで、前述の「いずれ」を確実に引き寄せることができるのです。

時間とともに変わるお客様のニーズ

「今は必要ない」「今は新規サービスを検討していない」のお断りの中には、事業計画によるものもあります。

期末の決算時期を迎えたころ、「今期は少し余裕ができたから、あれを買ってみようか」と、急に商品の購入を検討し始める会社もあります。
お客様のニーズは時間とともに変わります。
断られた当初は興味がなかったとしても、後日には購買意欲が高まることもあるのです！

ナーチャリングは一朝一夕でできるものではない

ナーチャリングエグゼクティブのABM／インサイドセールスのアウトソーシングは、営業難易度の高い法人向けの提案型商材（カタチがない、説明が複雑、販売に時間がかかる、高額）を持つ企業の営業に特化しています。
ABM戦略に基づき、中堅企業から大手企業にアプローチをします。
受託範囲は広く、新規リード獲得から商談代行、ナーチャリング、営業ツール制作、WEB広告運用までを請け負います。