シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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【アポ率UP】NGリストが増えるほど、アポイント獲得率が上がる〈インサイドセールス〉

営業に携わっている方の中で「営業電話が苦手だな」と感じている方は、案外多いのではないでしょうか？特に、電話をかけた相手から断られるのが怖い、そんな気持ちを抱えたことがある方は案外多いかもしれません。誰だって断られるのはいい気分ではありませんし、できれば全員が話を聞いてくれたらどんなに楽だろうと思いますよね。

しかし、現実はそう甘くありません。
断られるどころか、時には厳しい言葉が返ってくることさえあります。
そのたびに心が折れてしまいそうになる…、そんな経験が続くと、次の電話をかけるのがどんどん億劫になってしまうものです。
ところが、不思議なことに営業専門会社である私たちの営業担当者には、そのような悩みを抱えている人がいないのです。それどころか、皆、楽しそうに電話をかけているのです！ この違いはどこから来るのでしょうか？

本記事で営業活動の本質についても解説していきますので、一緒に探ってみましょう。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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断られることを怖がらない秘訣とは？

当社の営業担当者たちは、電話をかけて断られても落ち込みません。
それどころか、「断られたらまた別のタイミングで連絡すればいい」「 私の話を聞いてくれれば、将来的にも良いはずなのに‥もったいない！」といった具合に、ポジティブな考えを持っています。

この考え方の背景には、「断られることは、営業のプロセスの一部である」という認識があります。彼らにとって、営業電話は単なる試行錯誤の連続ではありません。
「将来のお客様を育てる過程」として捉えているのです。
そのため、断られること自体を怖がらず、むしろそれを一歩前進と見なしています。

つまり、断られることはゴールへの通過点に過ぎないと考えているのです。

断られるリストが増えるとアポイントも増える？

興味深いことに、断られるリストが増えれば増えるほど、アポイントの獲得率が上がると彼らは考えています。その理由は何でしょうか？

それは、「断られたお客様の情報を、適切に管理する」ことにあります。
一度断られた企業のリストは、その後も非見込み客としてデータベースに記録されます。
この中には将来的に顧客になる可能性のある企業も少なくありません。
つまり、お断りされたNGリストは言わば、将来の売上につながる“貯金”のようなもの。
断られるほど、この貯金がどんどん増えていく、と考えているわけです。

非見込み客が増えるということは、長い目で見れば営業活動の効率を高めることにつながります。断られるたびにリストが充実し、その企業の詳細情報や連絡先、さらには課題やニーズが蓄積されていきます。これにより、より具体的な提案が可能となり、最終的にはアポイントが取りやすくなるのです。

繰り返しのフォローで信頼を構築

電話営業の大きなメリットのひとつは、繰り返しフォローすることで関係性を深められる点にあります。
たとえば、ある月にA社へ初めて電話をかけた際、「今は忙しいので話を聞けない」と断られたとしましょう。その後、2–3ヶ月経ってから再度電話をかけると、「今度は5月なら話が聞けるかもしれない」とまた断られるかもしれません。
しかし、この時点で担当者の名前や部署名、さらに「実はこういうことで悩んでいる」というヒントを聞き出せることがあります。

このように、断られるたびに有益な情報が少しずつ蓄積されていくのです。
そして5月に再び電話をかけた際には、「以前お話ししたように、5月ならご都合が良いかと思いまして」と切り出すことで、相手の記憶に自分の存在を再認識させることができます。

意外な“裏ワザ”も効果的

ときには、思いがけない形で情報を得られることもあります。
たとえば、電話先の担当者が不在で、代わりに役員の方が出る場合です。
その役員の名前をメモしておき、次回電話をかけたときに「先日、山田さんともお話ししたのですが…」と切り出してみましょう。
このような情報の活用により、相手は「役員とも話しているのなら」と前向きに耳を傾けてくれる可能性が高まります。

「断られること」を営業の武器に変えよう

実は、電話で断られ続けるうちに相手に心理的な変化が生まれることもあります。
「何度も断り続けて申し訳ないな」という気持ちが芽生え、「一度くらい話を聞いてみてもいいかもしれない」と考え始めるのです。

この心理を活かして、粘り強くフォローを続けていけば、いつかチャンスが訪れます。
さらに、「一年後なら考えてもいい」といった返答を得た場合は絶好のチャンスです。
一年後に再び電話をかけ、「以前この時期ならご検討いただけると伺いました」と伝えれば、一年前のやりとりを覚えていて、忘れずに電話をかけてきた営業担当者に対して誠実さを感じてもらえます。邪険に断るお客様はそれほど多くはないはずです。
きっと高い確率でアポイントが成立すると思いますよ。

このような顧客へのアプローチは、特にBtoB商材のように営業難易度が高い場合に有効です。商材の説明が複雑で、販売に時間がかかる場合、こうした継続的なフォローが成果を生む鍵となるのです。

営業活動の本質を見つめ直そう

前述の通り、営業電話で断られることは、実は未来の成功へのステップです。
断られた企業のリストを「貯金」としてとらえ、営業活動を一歩引いて俯瞰してみると、断られることも価値のあるプロセスの一部であることがお分かりいただけるのではないでしょうか？

電話営業で断られることに対する恐怖を乗り越えるためには、「断られることを前提にしたプロセス設計」が重要です。
単なる試行錯誤ではなく、未来の成果を見据えた計画的な取り組みです。

「断られることが怖い」と思う代わりに、「断られることで未来の売上を助ける貯金が増えている」と考えてみると、心理的な負担が軽くなりますよね。
何よりも、営業活動に対する視野が大きく広がるはずです。
活動の中で得たその貯金を最大限に活用するためにも、相手の情報を細かく記録し、計画的なフォローを続けていきましょう。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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