インサイドセールス【新規開拓のカギ】断られた顧客がチャンスに変わる！フォロー営業の重要性とは？【SHINYEX：シャイニックス】

2025-02-13

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インサイドセールス【新規開拓のカギ】断られた顧客がチャンスに変わる！フォロー営業の重要性とは？

新規顧客開拓の本当のポイントとは？

新規顧客開拓というと、「まだ接点のない新しいお客様へのアプローチ」を思い浮かべる人が多いのではないでしょうか？
もちろん、それは間違いではありません。
しかし、本当に効果的な新規顧客開拓の秘訣は、意外にも「非見込み客の管理」にあるのです。
どういうことでしょうか？
一例として、あなたの会社がウェブ制作会社だと仮定して考えてみてください。
ウェブ制作の新規受注を増やしたいとき、最も効率的な方法は何だと思いますか？
新規リストへアプローチすることも正しい選択です。
ですが、実は、過去に営業をして断られた会社に再びアプローチすることが、その鍵となるんです。新規開拓ではなく、NGリストの掘り起こしとは意外に感じるかもしれませんね。
新規顧客開拓において、「非見込み客管理」がいかに有効であるかについて、本記事で詳しく解説していきます。

《記事の要約》
●新規顧客開拓の本当のカギは「非見込み客管理」にある。
●過去に断られた企業でも、定期的なアプローチで将来顧客になる可能性が高い。
●フォロー営業では「売れない理由」を探り、それを解消することが重要。
●BtoB提案型商材は営業難易度が高いが、信頼構築を重視することで成果を出せる。
●定期的なフォローアップで、新規案件化のチャンスを最大化。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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非見込み客の中に潜む将来顧客とは？

どの会社も、一定のサイクルでウェブサイトをリニューアルしています。
例えば、ある企業が3年ごとにウェブサイトを刷新しているとしましょう。
この場合、言い換えれば、その企業には3年に一度は必ずウェブ制作のニーズが確実に発生するということです。
ポイントは、仕事そのものは常に存在しているということ。
あとは、そのタイミングでどの制作会社に依頼するかの違いだけなのです。
仮に半年前に営業をかけて断られたとしても、それで終わりにしてしまうのはもったいない話です。定期的にコンタクトを取り続ければ、3年以内にその企業が再びリニューアルを検討するタイミングに立ち会える可能性が高まります。

この「継続的なアプローチ」が、新規顧客開拓の大きなポイントなのです。
このことは、ウェブ制作会社に限らず、どの業界でも言えることです。

非見込み客は、「いつか見込み客に変わる将来顧客」です。
非見込み客から将来顧客を掘り起こせば、それが新規顧客になります。
初めての顧客にアプローチするよりも、すでにアプローチ済みの会社に対して「どのタイミングで受注できそうか」を探っていったほうが、案件化できる確率が高いのは明らかですね。

フォロー営業の重要性と実践方法

では、非見込み客をどう管理し、アプローチを続けるべきでしょうか。
非見込み客＝将来顧客を掘り起こすために、当社では、三カ月から六カ月の間で次に電話をかける時期を決めて、フォロー営業を続けていきます。
例えば、先方が「現在は予算がない」と断ることがあったとします。
その時に、「見込みがない」と放置するのではなく、フォローを行ってみてください。この定期的なコンタクトは、ただ単に営業の機会を増やすだけではありません。お客様が何か悩みを抱えたとき、最初に相談してもらえる存在になるための布石でもあります。
時間をかけてボトルネックを一つひとつ取り除いていくことで、次の機会には商談が成立する確率が飛躍的に高まります。これがフォロー営業の力です。

「売れない理由」を見つけることが成功の第一歩

フォロー営業で大事なことは、先方の言葉の裏側を読み取り、いま現在の「売れない理由」を知ることです。断られるのには必ず理由があります。
お断りの理由は主に以下のようなものが挙げられます。

●時期が悪い
●既存の取引先がいる
●予算が合わない

フォロー営業を通じてそれらの理由を探っていき、ボトルネックをすべて取り除いてしまえば、あとは売れる要素しか残りません。
さらに、「非見込み客はいつか見込み客になる将来顧客」という意識を持つことも重要です。この視点を持たないまま新規顧客開拓を進めるのは、営業活動の可能性を自ら狭めることに他なりません。

BtoB営業の難しさを乗り越えるために

では、営業難易度が非常に高いと言われるBtoBの提案型商材ではどうでしょうか？
形のないサービスやシステムの提案は、商品の説明が複雑で、検討に時間がかかるものです。さらに価格帯が高いことも多いため、営業活動そのものが非常に高いハードルを伴います。こうした背景を踏まえると、新規の非見込み客に対しても計画的なフォローアップを行い、少しずつ信頼を築いていく戦略がいかに重要かが分かるのではないでしょうか？

まとめ：今こそ非見込み客に目を向けよう！

非見込み客管理を通じて、新規顧客開拓の成功率を上げる方法をご紹介しました。この考え方は、単なる理論ではなく、多くの成功事例が証明する営業の基本戦略です。
次のステップとして、以下を実践してみてはいかがでしょうか？

１，過去に接触した非見込み客リストを整理し、定期フォローアップの計画を立てる。
２，非見込み客が抱える課題や状況を深掘りし、解決策を提案できるよう準備する。
３，フォロー営業のプロセスをチームで共有し、進捗を可視化する仕組みを導入する。

非見込み客管理は、新規顧客開拓を成功させる鍵です！
過去に断られた企業への定期的なフォローを通じて、将来顧客としての可能性を掘り起こし、信頼関係を構築することで、新規案件化のチャンスが大きく広がります。
特に、営業難易度の高いBtoB提案型商材では、この戦略が非常に効果的です！

あなたの会社でも、非見込み客へのフォローを始めてみませんか？
きっと「次の商談の可能性」が、これまで以上に明確に見えてくるはずです。

〈当社の特徴〉
１．アポイント獲得や商談実施への成果報酬型の料金体系
２．60％が１年以上契約する常連クライアント
３．メンバーの半数以上が５年以上の在籍、最長は20年。全員正社員。
４．既存顧客へのアンケートでは「営業品質が高い」「社内教育が徹底されている」との評価