シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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〈インサイドセールス〉チームで売上目標を達成するための分業体制とは？

電話営業と訪問営業の分業化で効率アップ！

営業活動と一口に言っても、その内容は電話営業、訪問、提案、商談など多岐にわたります。それぞれ求められるスキルやノウハウも異なるため、一人の営業担当者がすべてをこなすのは非効率です。
では、どうすれば効率よく営業活動を進められるのでしょうか？

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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答えは「分業体制」にあります。
営業活動の流れを分解し、「誰がどの業務を担当するのか」を明確にすることで、各自が専門性を高め、成果を上げやすくなります。
具体的には、以下の3チームに分けるとよいでしょう。

会社の規模に応じて、営業推進担当は管理者が兼務する形でも問題ありません。
たとえば、営業担当者が4人のチームなら、2人を電話営業、2人を訪問営業に振り分け、2カ月ごとにローテーションを行うことで、業務のマンネリ化を防ぐことができます。
この体制の最大のポイントは、電話営業担当者が非見込み客をしっかりフォローできることです。
今まで放置されがちだった非見込み客の管理を徹底することで、将来の受注につなげることが可能になります。

管理者・リーダー・スタッフの役割分担とは？

分業体制を導入しても、担当者のスキルや経験にバラつきがあると、チームとしての目標を達成するのは難しくなります。
では、どうすればチーム全体の成果を底上げできるのでしょうか？

重要なのは、適切な指導・サポート体制を整えることです。管理者やベテラン営業が若手を指導し、チーム全体の営業スキルを引き上げていく仕組みが必要です。
指揮系統としては、以下の3階層を設けるとよいでしょう。

人数が少ない場合は、リーダーを置かずに管理者とスタッフの2階層でも問題ありません。

営業活動の成果を大きく左右するのが、「ターゲットリスト」と「セールストーク」です。これらの質が低いと、どんなに頑張っても成果は上がりません。そのため、管理者が責任をもってターゲットリストとセールストークを作成・調整することが重要です。

リーダーの役割は、それらを実際に試し、効果を検証することです。たとえば、管理者が作成したターゲットリストを使って実際に電話をかけ、アポイントが取れるかどうかを確認します。もし成果が出なければ、管理者と連携して内容を改善していきます。
このように、チーム全体で営業の精度を高める仕組みを作ることが、分業体制を成功させるカギとなります。

スムーズな業務の引継ぎで成果を最大化

分業体制を機能させるうえで、もう一つ重要なのが「業務の引継ぎ」です。

たとえば、電話営業担当者がアポイントを獲得したら、訪問営業担当者へ速やかに情報を引き継ぐ必要があります。ここで情報共有がうまくいかないと、せっかくの商談のチャンスを逃してしまう可能性があります。
当社では、営業担当者の負担を減らし、スムーズな引継ぎを実現するための営業管理システムを導入しています。電話営業担当者が「〇月〇日〇時、A社訪問」と入力するだけで、訪問営業担当者のスケジュールに自動反映される仕組みです。口頭やメモで伝える必要がないので、伝達ミスを防ぐことができます。

また、同じ業務担当チーム内でも、顧客を引き継ぐ仕組みが有効です。
たとえば、電話営業でアポイントが取れなかった企業に対し、担当者を変えて再アプローチを試みる方法があります。

このように、担当者を固定せずにフォロー営業を行うことで、断られた企業への先入観をなくし、より多くのアポイントを獲得できるのです。
この分業体制を取り入れれば、非見込み客のフォロー営業も組織的に継続できるようになります。

まとめ

営業の成果を最大化するためには、個々の営業スキルだけに頼るのではなく、誰でも一定の果を上げられる営業体制を作ることが重要です。

この体制を導入することで、スーパー営業担当者がいなくても、新人営業担当者を配置するだけで高いパフォーマンスを引き出せるようになります。
次章では、さらに具体的な営業管理の方法について解説していきます。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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