シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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〈インサイドセールス成功術〉売れる市場は意外なところに！？実際のニーズを探るターゲット設定法

複数の属性を試してみる

さて、いよいよ営業活動を始めるぞ！となったら、まずはターゲット企業のリストを作成します。業種や売上規模といったデータを参考に、「こんな企業がお客様になってくれるだろう」と仮説を立てながらリストを作っていきます。
ここでよくある間違いは、最初に作ったターゲットリストに最後まで固執してしまうことです。私もさまざまな営業活動を見てきましたが、「うちの会社のターゲットはこの層だ」と思い込みの強い営業担当者が意外と多いんですよね。もちろん、その予測が当たればいいのですが、もし外れた場合、アポイント獲得率は伸び悩んでしまいます。
そこでおすすめなのが、異なる属性をいくつか試してみること。
「まずは電話してみよう。傾向が見えてくるかもしれない」くらいの気軽な気持ちで取り組んでみるといいでしょう。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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そこでおすすめなのが、異なる属性をいくつか試してみること。
「まずは電話してみよう。傾向が見えてくるかもしれない」くらいの気軽な気持ちで取り組んでみるといいでしょう。
たとえば、100社の企業リストを作る場合、


・5つの異なる属性を設定する
・各20社ずつリストアップする


このように、多様な視点からターゲットを探る仕組みを作っておくのです。
そして、まずはトライアルを実施しましょう。
リストの一部に電話をかけて、どの属性の企業にニーズがありそうかを探っていきます。
ちなみにこれは、管理者やチームリーダーの役割です。

ニーズのありそうな属性にシフトする

トライアル結果を分析していくと、最初に予想していた属性にまったくニーズがなかったり、逆に意外な層に強いニーズがあることがわかったりすることがあります。
そうしたデータを基に、ニーズのありそうな属性から新たに企業リストを追加すれば、より精度の高いターゲットリストに作り変えていくことができます。

たとえば、以前このような例がありました。
テレビ会議システムの営業を担当したときのこと。
遠隔地同士で会議ができるシステムなので、国内外に拠点を持つ大企業がターゲットになるだろうと考え、当時業績の良かった不動産業界の大手企業を中心にリストアップしました。しかし、電話をかけても反応が思わしくありません。
ところが、偶然リストに入っていた証券会社に電話をしたところ、思いがけない情報を得ることができました。証券会社では、ある特殊な業務にこのシステムを活用できる可能性があるというのです。そこで、急遽ターゲットを証券会社にシフトし、リストを作り直して電話営業を行ったところ、これが大当たり。想定外の市場で高い成果を上げることができたのです。

アポイント獲得率は、ターゲットリストの作り方次第で大きく変わります。

アポイントが取れないからといって、「この業界にはニーズがない」と決めつけるのは早計です。
いくつかの属性で試しながら、ニーズがどこにあるのかを見極め、ターゲットリストを修正していく。
そうした柔軟な姿勢が、成果につながるのです。

管理者の決断が成功を左右する

もちろん、複数の属性を試すには、それなりの時間とコストがかかります。
そのため、「本当にニーズがあるかわからないターゲットリストを試すのはリスクがある」と躊躇する管理者も少なくありません。
でも、私の経験から言えば、予想もしなかった層にニーズが眠っていることは確かにあります。これは理屈ではなく、実際の営業現場で何度も体感してきたことです。
少しの手間と工夫で、大きなチャンスをつかむ可能性があるなら、試してみる価値は十分にあると思いますよ。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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