シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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なぜ今ABMとインサイドセールスなのか？従来の営業手法との違い

新規顧客開拓に新たな視点を

企業の成長に欠かせない新規顧客開拓。しかし、従来の方法が本当に効果的だったのか、改めて見直してみるのも良いかもしれません。

これまでの一般的なアプローチでは、企業リストをもとに電話やメールで広くアプローチする手法が取られてきました。ただ、この方法では「成功の確率」に頼る部分が多く、営業担当者の負担も大きくなりがちです。また、不景気になると既存顧客からの売上が減少し、新規開拓の重要性が高まる一方で、成果を上げるのが難しくなることもあります。

では、どのようにすれば新規顧客開拓をもっと確実に進められるのでしょうか？

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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ABMとインサイドセールスでより効果的なアプローチを

ここで注目したいのが、ABM（アカウントベースドマーケティング）とインサイドセールスを活用した方法です。これらを組み合わせることで、新規顧客開拓をより戦略的に進めることができます。

ABM（アカウントベースドマーケティング）とは？

ABMは、特定の企業（アカウント）をターゲットにし、それぞれに最適なマーケティングや営業活動を展開する手法です。従来の広範囲にアプローチする方法とは異なり、本当に必要としている企業にフォーカスすることで、より高い成果が期待できます。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスは、電話やメール、ウェビナー、SNSなどを活用し、見込み顧客との関係を築く営業手法です。訪問営業の前に十分な情報を収集し、顧客との関係を深めることができます。特に「ナーチャリング（見込み客の育成）」との相性が良く、顧客の関心が高まったタイミングで適切な提案が可能になります。

従来の方法とABM×インサイドセールスの違い

従来の方法では、広範囲にアプローチし、偶然の成約を期待する傾向がありました。一方、ABMとインサイドセールスを活用することで、特定のターゲット企業に対し、データを活用しながら戦略的にアプローチできます。これにより、営業活動の効率が向上し、成約率の向上が期待できます。

例えば、従来の方法では、一度断られた企業には再アプローチしづらく、新たな企業へ手当たり次第にアプローチするケースが多く見られました。しかし、ABMとインサイドセールスを組み合わせることで、ナーチャリングを通じて関係を継続的に築くことができ、顧客の関心が高まったタイミングで効果的に提案できます。

ABM×インサイドセールスによる新規顧客開拓の流れ

● ターゲット企業の選定

業界・企業規模・課題などをもとに、適切な企業を選定します。過去の成約データを活用することで、成功しやすい企業の特徴を明確にし、より効果的なターゲティングが可能になります。

● 価値ある情報の提供

ABMの考え方に基づき、ターゲット企業の課題に合った情報を提供します。ホワイトペーパー、ウェビナー、ケーススタディなどを活用し、企業の興味を引きます。

● インサイドセールスによる関係構築

メールや電話で定期的にコミュニケーションを取り、関係を深めます。企業の関心度を把握し、適切なタイミングで提案することがポイントです。

● フィールドセールスへの引き継ぎ

見込み度の高い企業を特定し、訪問営業や商談に繋げます。事前に関係が築けているため、スムーズな商談が可能になります。

● 継続的なデータ分析と改善

どの企業がコンテンツに反応しているかを分析し、アプローチを最適化します。マーケティングと営業が密に連携し、改善を重ねることで、より成果を高められます。

まとめ：新たなアプローチで可能性を広げよう

新規顧客開拓は、単に多くの企業にアプローチするだけでなく、戦略的に進めることが重要です。ABMとインサイドセールスを活用することで、ターゲット企業に対して適切なアプローチが可能になり、成果を高めることができます。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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