シャイニックス：BtoB営業のABM／インサイドセールス成功ガイド

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〈インサイドセールス〉「営業会議を成果につなげる！管理者が押さえるべきポイント」

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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売上目標に責任をもつのは管理者

営業活動が計画通りに進んでいるかを確認し、成果を最大化するために、月に一度の営業会議を実施します。
この会議では、新規開拓やリードジェネレーションの進捗状況をチェックし、BtoB提案型商材の営業戦略が適切に機能しているかを評価します。また、各担当者が設定されたKPI（重要業績評価指標）をどの程度達成しているかを明確にし、必要な改善策を検討します。

＜電話営業担当者への確認事項＞

◆コール目標：設定された件数に対して、何件のコールを実施したか？
◆アポイント獲得目標：何件のアポイントを獲得できたか？
◆BDR（Business Development Representative）活動：ターゲット企業の反応や新たに発掘したリードの質はどうか？

＜商談営業担当者への確認事項＞

◆商談目標：計画した商談件数を達成できたか？
◆案件化目標：何件の商談が案件化につながったか？
◆受注目標：何件の受注を獲得できたか？
◆提案営業の成果：顧客への提案内容と反応はどうだったか？

営業成果が出ない場合の責任は管理者にある

管理者が設定したターゲットリストやセールストークに基づき営業活動を行ったにも関わらず、目標を達成できなかった場合、その責任は管理者にあります。営業担当者のパフォーマンスを最大限に引き出すために、以下のポイントを見直しましょう。

【改善策の検討】

◆ターゲットリストの精査
　◎CRMを活用し、非見込み客のフォローアップ履歴を分析。
　◎反応の良い企業層へのアプローチを強化。

◆セールストークの最適化
　◎トークスクリプトを分析し、断られるポイントを改善。
◎成功事例をもとに、より説得力のある提案営業へ修正。

◆分業化の調整
　◎BDRチームと商談営業担当の連携を強化。
　◎フォローアップ体制を見直し、見込み客への継続アプローチを実施。

【管理者としての姿勢】

営業会議では、成果が上がらなかった理由をヒアリングし、改善策を提案するだけでなく、営業担当者が安心して取り組める環境を整えることも大切です。
「セールストークに改善の余地があったね。修正するから、次のトライアルで試してみよう。」
といった具合に、チーム全体で前向きに取り組める雰囲気を作ることが重要です。

営業担当者が自分たちの役割を明確に理解し、適切な評価を受けられる環境が整えば、モチベーションが高まり、結果として売上目標の達成へとつながります！
管理者の役割は、営業担当者が最大限の力を発揮できる環境を整えること。
営業会議は、そのための重要な場となるのです。

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執筆者情報 ＜プロフィール＞

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山 隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。 創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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