アポイント獲得率を劇的に向上させる！成功する営業ノウハウと実践例【SHINYEX：シャイニックス】

2024-12-24

BtoB営業

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アポイント

アポイント獲得率を劇的に向上させる！成功する営業ノウハウと実践例

こんにちは！
営業の現場で「アポイント獲得率が低い」という声、よく耳にしませんか？

例えば、100社に営業電話をかけた結果、わずか2社しかアポイントが取れず、厳しい評価を受けた場合‥このような状況が続くと、個人のモチベーションやチーム全体の雰囲気にも影響しかねません。
しかし、アポイント獲得率が低い理由は本当に営業担当者だけにあるのでしょうか？
本質的な改善には、原因の特定と具体的な解決策の実践が必要です。
この記事では、アポイント獲得率を上げるための具体的な方法や営業の成功ノウハウを徹底解説するとともに、営業の効果を最大化するポイントをお届けします！

【記事の概況】
アポイント獲得率の低さは営業担当者だけの責任ではない。
ターゲットリストとセールストークの質が重要。
上司の適切な指導とフィードバックが必要。
BtoB提案型商材の営業は難易度が高い。
チームでの分業が営業効率を向上させる。
戦略的なアプローチと改善サイクルが成功の鍵。

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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アポイント獲得率が低い原因とは？

営業現場でアポイント獲得率が低い時は、「営業マンの努力不足」や「スキル不足」が原因と
して挙げられる場面を散見しますが、本当に改善しなくてはいけないのは、個人の能力以前に、根本的な問題を見極め改善する仕組みにあります。

データで見る営業の現状

BtoB営業における平均アポイント獲得率は3～5％と言われています。
また、提案型営業はさらに難易度が高く、求められるスキルも多岐に渡るため、成果を出すためには組織体系や仕組みをしっかり構築しなくてはなりません。

課題の原因は「人」だけではない

営業活動での失敗を、個人の能力や努力だけに帰結してしまうのは非生産的です。
アポイント率が低い背景には、以下のような課題がある場合が多いのでチェックしてみましょう。

⚫︎ターゲットリストの質が低い
例：ニーズがない業種や規模の企業だけにアプローチしていませんか？

⚫︎セールストークの内容
例：商品・サービスの特徴をうまく伝えられず、相手の課題にマッチしていないのでは？（ニーズが発生しない）。

⚫︎上司の指導やフィードバックの欠如
例：具体的な改善案を提案されないため、同じミスを繰り返していませんか？

これらの課題を踏まえ、以下で改善策を見ていきましょう。

ターゲットリストの質が営業結果を考慮

まず、営業電話の成功は「誰にかけるか」で大きく変わります。
また、ターゲットリストの精度も営業成果を大きく左右するので、疎かにしてはいけません。
市場のニーズも日々変化していくので、自社サービスの価値を最も高く提供できるであろうターゲットをきちんと見極めていくことが重要です。

成功事例：目標リストを見直して成果アップ

あるIT企業では、従来使用していたターゲットリストを刷新し、業界・企業規模別に考慮してリストの質を向上させました。その結果、新しいターゲット市場でニーズが発生していることが分かり、アポイント獲得率が5％→12％に向上したというデータがあります。
この成功の背景には以下の取り組みがありました。

１. ペルソナの設定
　「従業員100～300名の製造業」「資本金○○○○○円以上」等、概念を明確化しました。

２. データベースの活用
　市場調査データをベースに、ニーズが顕在化している企業をリストアップ。

３. 定期的なリストを更新
　3カ月ごとにリストを見直し、非効率なアプローチを排除しました。

セールストークが営業成功のカギ！具体例で解説

営業の現場で「効果的なセールストークを持っていない」という課題は頻繁に見られます。特に、BtoB提案型商材では、相手の課題を知るためのヒアリング力と、課題解決に応えるための提案力が必要とされるため、セールストークの質が営業電話の鍵を握っているとも言えます。

効果的なセールストークの例

【BEFORE：一般的な話】
「当社の製品は最新の技術を使っており、業界でも高い評価を得ています。一度お話を聞いて頂けますか？」

【AFTER：課題解決型のトーク】
「御社の業界では、◯◯に関する課題が増えていると伺います。御社でもそのような課題は社内で上がっていらっしゃいますか？当社ではこれを解決するソリューションを提供しており、◯◯社では△％のコスト削減に成功しました。一度詳細をご説明する機会をいただけませんか？」
このように、相手の課題解決を起点としたトークを展開することで、先方の関心を引き出しやすくしていきます。

誰がセールストークを作るべき？

ターゲットリストやセールストークの質がアポイント獲得に直結する中で、これらを誰が作成するか？も大事なポイントです。

セールストークの作成は営業担当者個人に任される場合もありますが、ここでは上司の役割が非常に重要となります。
営業経験豊富な上司がセールストークを作成し、チーム全体で共有することができれば一定以上の営業スキルを保つことができます。

また、もしセールストークを営業担当者個人に任せる場合は、以下のポイントでチェック・指導し、トーク内容をブラッシュアップしていきましょう。

⚫︎セールストーク作成の指導ポイント
　１. 同業の事例や具体例を挙げて説得力を高める。
　２. 商品やサービスの差別化ポイントを明確にする。
　３. 相手企業の課題解決に焦点を当てたトーク内容にする。

BtoB提案型商材の営業困難を乗り越えるには？

BtoB提案型商材は「カタチがない」「説明が複雑」「価格が高い」といった特徴があり、一般消費財に比べて営業困難さが相対的に高いと言われます。

解決策1：分業化による効率アップ

某大手メーカーでは、営業活動を以下のように分業化しました。
・リスト作成チーム：目標リストを精査・更新。
・セールストーク開発チーム：効果的なトークを開発・研修。
・営業実行チーム：電話や訪問営業に特化。

この分業体制を導入した結果、全体のアポイント獲得率が向上しました。

解決策2：フォローアップの徹底

BtoB商材の営業では、一度の営業電話だけで商談に進むことは稀です。
初回アプローチ後も、「導入事例を送付」「オンライン説明会のご案内」等、定期的なフォロー活動を継続的に行うことで、自社の優位性をあげていきましょう。

適切な指導とフィードバックが鍵

経験の浅い営業担当者が、自分一人で問題点を見つけ改善するのは、とても難しいことです。「どうやったらうまくいくか自分で考えてみろ」と言われても、具体的な改善策が見えず、悪循環に陥ってしまいかねません。

そこで必要なのが、上司が積極的にフィードバックを行い、具体的な改善策を示すことです。
営業担当者が改善すべき課題を見つけステップアップできるよう、以下のステップで指導を行うことで、個々のパフォーマンス向上を目指しましょう。

１. 定期的なロールプレイング研修
　　実際のトークを練習し、具体的な改善点を洗い出します。

２. KPIを暫定化
　　アポイント獲得率やコール数をデータで把握し、課題の原因を特定。

３. 個別面談でフォローアップ
　　個人ごとの弱点に応じたアドバイスを提供します。

まとめ：アポイント獲得率向上のためのポイント

アポイント獲得率を上げるためには、単純精神論ではなく、以下のような実践的な取り組みが重要です。

１. 目標リストの質を向上させる
データ活用と更新で効率的なアプローチが可能に。

２. セールストークを磨く
課題解決型のアプローチで相手に伝えるトークを作成。

３. 分業化とチーム営業を推進する
得意分野に集中する体制で効率を向上。

４. 上司による最適な指導と具体的なフィードバック
定期トレーニングと指導で担当者のスキルを底上げ。

BtoB提案型商材の営業では、一人ではなくチームでの分業と戦略的なアプローチが成功の鍵となります！営業チーム全体で協力し、効果的な指導と改善を行うことで、アポイント獲得率を大幅に向上させましょう！