ビジネスの効率を最大化するための分業化戦略と実践ノウハウ【SHINYEX：シャイニックス】

2024-12-23

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提案型商材

ビジネスの効率を最大化するための分業化戦略と実践ノウハウ

新規開拓や提案営業は、BtoBのビジネスで成功するために重要な要素です。
あなたの会社では、営業担当者がターゲットリストの作成から商談、契約、さらには代金回収に至るまで、すべてを一人でこの「営業一人制」の体制でこなしているという状況はありませんか？
案件に対して１～100まで一人で担当することは、一見効率的にも見えますが、実際には多くのリスクが潜んでいます。

この記事では、営業活動を分業化し、BDR（ビジネス・デベロップメント・プレゼンテーションタティブ）やCRM（顧客管理システム）を活用することで、営業成果を向上させる具体的な方法を紹介していきます。
営業活動の効率化に向けて一緒に考えていきましょう！

執筆者略歴

株式会社エグゼクティブ　代表取締役　内山隆
大学卒業後、東証向けソフトウェア開発を行う東京証券取引所関連のIT企業に入社。収益の柱である東証からの売上とは別に、２本目の大きな収益の柱を作るべく、販路が全くない状態で新規開拓営業を開始。パンフレット１枚を武器に、一部上場企業など未取引の企業から億単位の受注を獲得する。
約４年間で新たな収益の柱を築いた後、2002年1月、住まいのアパートの台所を本社として、 BtoB提案型商材専門の営業アウトソーシング会社「株式会社エグゼクティブ」を設立。
「俺たちを雇ってくれないか？」というキャッチコピーでゼロから市場を開拓。創業以来、20年以上にわたり約6,000社と商談を重ね、IT、販促、人材開発、コンサルティング商材で、1,000社を超える企業から営業活動を受託。
営業アウトソーシングが一般的な業界用語になるまで市場を成長させた。依然としてBtoB提案型商材の営業難易度は高く、また近年の人手不足により営業人材の確保が難しい状況において、営業活動の「特効薬」となるべく、第一線で商談を行い続けている。

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【記事の概況】
ビジネスの効率を最大化するための分業化戦略と実践ノウハウ
1. 営業担当者に業務が集中するリスク
　　負担過多が生む問題
2. 分業化による営業活動の効率化
　　分業の効果
3. BtoB提案型商材における戦略営業
4. CRMの活用で情報共有を強化
5. ナーチャリングで将来顧客を育成
6. 成功する営業チーム構築のポイント
7. 分業化の成功事例
まとめ

1. 営業担当者に業務が集中するリスク

営業担当者は、幅広い業務を一人でこなさなければなりません。
ターゲットリストの作成、電話営業、飛び込み営業、初回訪問、商談、見積もり作成、提案書の提出、契約、代金の回収…。
このように多岐にわたる業務を一人で管理するのは非常に大変です！
営業担当者が新規開拓から契約までを一貫して担当する場合、以下の問題が発生しやすいので注意しましょう。

【業務過多による疲労感】
ターゲットリスト作成、電話営業、提案書作成、商談と多岐にわたるタスクを担うため、非見込み客の管理やフォローアップに手が回らなくなります。

【優先順位の錯誤】
既存顧客の対応に追われ、潜在顧客や非見込み客を放置することで、将来的な契約チャンスを逃してしまいます。

将来的に成約の可能性がある「将来顧客」を見逃してしまうことは、企業成長の大きな妨害となるため、そのような状況の場合は早期に営業体制を整備することをおすすめします。

2. 分業化による営業活動の効率化

営業活動を分業化することで、各業務の専門性が向上し、全体の生産性が飛躍的にアップします。
例えば、幅広い営業活動もこのような役割に分けることができます。

⚫︎BDR
規開拓に特化した専門職です。
目標リストの作成や初回アプローチを担当し、リードジェネレーションを効率的に行います。

⚫︎提案営業チーム
商談から契約に特化したチームが、BDRから引き継いだリードをもとに営業提案を行います。この段階では、商材の価値をしっかりと伝えるスキルが重要です。

⚫︎ナーチャリング担当
しっかりお客様との関係を構築し、購入意欲を高めていくナーチャリングを専任で行う担当者を構成します。

分業の効果

営業活動の分業化を取り入れた某メーカーでは、BDRチームがターゲットリストを精査することで、アポイント獲得率が35%向上。また、商談担当チームが契約率を20%増加させ成果を達成しました。
このように、各業務に特化した担当者を配置することで、より戦略的な営業を実施することができるようになります。

3. BtoB提案型商材における戦略営業

BtoB提案型商材は、カタチがなく説明が複雑、販売に時間がかかり、値段も高いという特徴があるため、営業難易度が非常に高いとされています。

⚫︎カタチがなく説明が複雑：商材のメリットを伝えるには高度な提案営業スキルが必要。
⚫︎販売サイクルが長く高額：顧客の意思決定プロセスが複数段階を経るため、綿密で長期的なフォローアップが求められます。

このような課題を克服するために、分業化された体制による効率的なリードジェネレーションやフォローアップが効果的です。

4. CRMの活用で情報共有を強化

分業化を成功させるためには、CRM（カスタマー管理システム）の導入が欠かせません。CRMを活用することで、以下のメリットが得られます。

⚫︎情報の一元管理：BDRが収集したリード情報をCRMに記録し、提案営業チームがそれを基に商談を進めていくことで、情報の連携がスムーズになります。
⚫︎引き継ぎの簡単化：担当者が退職しても、CRMに情報が残っているため業務の引き継ぎが簡単です。

こうした情報の一元管理は、顧客のニーズや状況を的確に把握するために非常に重要です。実際にCRMを導入した中堅企業では、フォローアップのタイミングを逃さない仕組みを構築し、商談成功率を15%向上させることに成功しました。

5. ナーチャリングで将来顧客を育成

ナーチャリングとは、見込み客を育成し、購買意欲を高めるプロセスのことです。一人の営業担当者が全てを管理すると、ナーチャリングに十分な時間とリソースを割くことが難しくなります。
しかし、分業化されたチームであれば、専任のナーチャリング担当が見込み客に対して継続的なコミュニケーションを図り、信頼関係を築くことが可能になります！

効果的なナーチャリングを実現するには以下の方法が有効です。

１. コンテンツマーケティング：消費者にとって有益な情報を提供し続けることで、信頼関係を構築します。
２. 継続的なフォローアップ：メールや電話で定期的にコンタクトを取り、顧客の関心を引き続けます。
３. データドリブンなアプローチ：CRMに記録された顧客データを基に、最適なタイミングでアプローチします。

ナーチャリングを専門チームで実施した企業では、お客様のコンバージョン率が25%向上しました。

6. 成功する営業チーム構築のポイント

営業チームを効率的に運営するためには、以下の4つのポイントが重要です。

１. 役割の明確化：BDR、提案営業、ナーチャリング担当の役割と責任を明確にし、専門分野に特化させる。
２. 継続的なトレーニング：最新の営業スキルやツールを学ぶ機会を定期的に提供し、スキルアップを図る。
３. CRMの導入：情報共有とデータ管理を徹底する。
４. コミュニケーションの強化：定期的なミーティングやコミュニケーションを重ね、チーム間の連携を深める。

7. 分業化の成功事例

例えば、あるBtoB提案型商材を扱う企業では、以下の取り組みを実施しました。

・BDR チームの新設：新規開拓を担当。ターゲットリストの作成と初回コンタクトを専任化した。
・提案営業の専門化：商談を進める専任チームを設置。
・ナーチャリングの強化：メールマーケティングとCRMを活用した継続的なフォローアップを実施。

専任チームによる活動の連携により、以下の成果を達成しました。

・アポイント獲得率30%アップ。
・契約率20%アップ。
・顧客単価が15%増加。

まとめ

営業担当者に全てを任せることは、一見効率的に見えるかもしれませんが、実際には多くのリスクと課題が存在します。
特にBtoB提案型商材の営業では、分業化とチームでの営業活動が成功の鍵となります。BDRやCRMを活用し、各担当者が専門分野に集中できる体制を構築することで、リードジェネレーションから商談、契約までの全プロセスを効率化することができるようになります。
あなたの会社でも、営業チームの構築と役割分担を見直してみませんか？
分業化とナーチャリングを効果的に取り入れ、新規開拓と営業成果の最大化を実現しましょう！

〈当社の特徴〉
１．アポイント獲得や商談実施への成果報酬型の料金体系
２．60％が１年以上契約する常連クライアント
３．メンバーの半数以上が５年以上の在籍、最長は20年。全員正社員。
４．既存顧客へのアンケートでは「営業品質が高い」「社内教育が徹底されている」との評価