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技術

2019/07/15

【3-1】営業のプロでさえ、断られた会社の情報を管理していない。

内山隆のインサイドセールス効果的活用講座
営業管理の常識は90%間違っている。会社の将来を見据えた「顧客管理」とは？
【3-1】営業のプロでさえ、断られた会社の情報を管理していない。

当社に、生命保険の営業担当者が飛び込み営業に訪れたときのことです。

応対したのは、当社の20代前半の若い女性スタッフＡさん。生保の営業担当者は、Ａさんに生命保険への加入を勧めようとしますが、彼女は生命保険を買うつもりがまったくなさそうです。

さて、この営業担当者は、生命保険を買ってくれそうにないＡさんと当社の情報をどのように管理するのでしょうか。近くを通りかかった私は、営業担当者に聞いてみました。

内山:「この辺りの飛び込み営業をやっているの？この建物だけでも4つの会社が入っているから、顧客管理が大変でしょう？」

生保レディ:「そんなことはありません。ほとんどの会社では断られるので、全部を管理する必要もありませんから」

要するに、1日に何十社、何百社と飛び込み営業をしても、断られた会社は管理する必要がないから顧客管理はそれほど大変ではない、というのです。その営業担当者は、私と話をしながら「この会社の社員は買ってくれそうにないな」と思ったのでしょう。会社の代表者である私の名前も聞かず、名刺交換もせずに帰っていきました。

私は1日目に「興味を示したお客様も、断られたお客様も、お客様はすべて『いずれ買ってくれるお客様』」だと申し上げました。しかし、営業のプロと言われている生命保険の営業でさえ、断られた会社の情報を管理していないんですね。ましてや、一般の会社では管理していないだろうということは想像に難くありません。

なぜ、断られた会社の情報は管理しないのか。その理由を探るには、「顧客管理とは何か」という問題を考えてみる必要がありそうです。