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技術

2019/06/10

【2-2】断られた会社が買ってくれるお客様に変わる可能性がある！

内山隆のインサイドセールス効果的活用講座
営業管理の常識は90%間違っている。断られた会社は「売れない」会社？
【2-2】断られた会社が買ってくれるお客様に変わる可能性がある！

たとえば、こんなケースが考えられます。

ある会社に営業の電話をかけたら、「いつも決まった業者から購入しているから、営業してもムダだね」と
にべもなく断られた。
ところが数カ月後、既存業者との間にトラブルが発生していて、別の業者を探していた――。

あるいは、それまで商品にまったく興味を示さなかった会社が、期末の決算時期を迎えたころ、「今期は少し
余裕ができたから、あれを買ってみようか」と、急に商品の購入を検討し始めた――。

そこでタイミングよく営業の電話がかかってくれば、「良いところに連絡してくれた」と具体的な商談へと進
んでいくかもしれません。そのようなことは、最初に電話をかけたときは誰も予想できなかったことです。
お客様でさえ、わからなかったことです。

実際には、このようなことは頻繁に起きています。「断られた会社」がこの先もずっと「買わないお客様」
なのではなく、「買ってくれるお客様」に変わることもあるのです。
つまり、電話営業で興味を示したお客様も、断られたお客様も、お客様はすべて「いずれ買ってくれるお客様」
だということ。営業の現場では、そのあたりの誤解が多いですね。