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技術

2019/05/10

【2-1】断られた会社を管理していますか？

内山隆のインサイドセールス効果的活用講座
営業管理の常識は90%間違っている。断られた会社は「売れない」会社？
【2-1】断られた会社を管理していますか？

ここに、これから商品やサービスを売りたいと思っている100社のリストがあります。
100社に電話をかけて、そのうちの5社が何らかの興味を示し、面談のアポイントが取れたとします。
残りの95社は、「いまは必要ない」「当社ではそのような商品の購入は考えていない」「既存業者がいる」
「担当者がわからない」といった理由で断られました。
あなたの会社では、アポイントの取れた5社と、断られた95社をどのように管理していますか？

おそらく、ほとんどの会社では、アポイントの取れた5社を「買ってくれるかもしれないお客様」、
断られた会社を「買わないお客様」と区別しているのではないでしょうか。
「買ってくれるかもしれないお客様」はフォローするけれども、「買わないお客様」はターゲット
リストから除外するか、もしくは放置しているのではないでしょうか。
売上が伸びないと悩んでいる会社の多くは、この時点ですでに大きな間違いを犯しています。
そもそも、ターゲットリストにあるお客様を「買ってくれるお客様」と「買わないお客様」とに
区別すること自体が間違っています。
ターゲットリストにあるお客様はみな、「いずれ買ってくれるお客様」なのですから。