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内山隆のインサイドセールス効果的活用講座
法人向け商材の王道営業「非見込み客管理」実現方法の概略
【1-2】非見込み客管理で、ニーズ発生のタイミングを見逃さない！

一般的に「見込み客」と呼ばれる層は【C】「提案・商談」ブロックでの営業先になります。
ここで、「ニーズ発生」前の【A】「挨拶」ブロック【B】「定期的コンタクト」ブロックに属する層を「非見込み客」と呼びます。

実は、この「非見込み客」の管理をいかに行うかが、法人向け商材営業の肝です。
なぜなら、この部分をしっかりと行っていないと、ニーズの発生に間に合わないからです。
しかし、一般的な営業は、ニーズが発生した後の「見込み客」を管理しています。
これではニーズ発生に間に合いません。
このことをちゃんと理解していないで、営業マンに対して「ニーズを探してこい」などと言っても
何の意味もありません。

「非見込み客管理」を行うことで、確実にニーズ発生の時期を見逃さないことが何よりも大切なのです。
「非見込み客管理」という営業手法は、法人向け商材営業だけでなく「ニーズは必ずあるけれど、
それがいつ発生するのかわからない」という商材には必ず当てはまります。

＜内山隆のインサイドセールス効果的活用講座＞

非見込み客とは？
法人向け商材の王道営業
【1-1】ニーズは必ずあるけれど、いつニーズが発生するのかわからない。
【1-2】非見込み客管理で、ニーズ発生のタイミングを見逃さない！
【1-3】分業化で、営業を効率化。大切な営業資産の消失を防ぐ！

営業管理の常識は90%間違っている。断られた会社は「売れない」会社？
【2-1】断られた会社を管理していますか？
【2-2】断られた会社が買ってくれるお客様に変わる可能性がある！

会社の将来を見据えた「顧客管理」とは？
【3-1】営業のプロでさえ、断られた会社の情報を管理していない。
【3-2】見込み客＝現在顧客　非見込み客＝将来顧客