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新規顧客開拓というと、これまでは新規のお客様にアプローチすることだと考えられていました。それは間違いではありませんが、本来、新規顧客開拓で成果を出すコツは、非見込み客の管理にあります。

たとえば、あなたの会社がウェブ制作会社だとします。ウェブ制作の受注を増やすために、どうするのが効率的かというと、これまで営業活動をして断られた会社に再びアプローチするのです。

どの会社も何年かに一度はウェブサイトをリニューアルしています。そして、その都度、どこかのウェブ制作会社に仕事を発注しているはずです。仮に、3年に一度リニューアルする会社なら、3年ごとにウェブ制作の仕事が発生していることになります。

仕事はつねに存在していて、それをいつ、どのウェブ制作会社に発注するか、という違いだけです。たとえ半年前に営業の電話をかけて断られたとしても、その後も定期的にアプローチを続けていれば、最長で3年以内には必ず案件化するという計算になります。

このことは、ウェブ制作会社に限らず、どの業界でも言えることです。非見込み客は、「いつか見込み客に変わる将来顧客」です。非見込み客から将来顧客を掘り起こせば、それが新規顧客になります。初めての顧客にアプローチするよりも、すでにアプローチ済みの会社に対して「どのタイミングで受注できそうか」を探っていったほうが、案件化できる確率が高いのは明らかですね。

将来顧客を掘り起こすために、当社では、3カ月から6カ月の間で次に電話をかける時期を決めて、フォロー営業（インサイドセールス）を続けていきます。定期的にコンタクトを取ることによって、お客様に悩み事が生じたときに、いち早く提案することができるのです。

フォロー営業で大事なことは、先方の言葉の裏側を読み取り、いま現在の売れない理由を知ることです。断られるのには必ず理由があります。それは「時期が悪い」のかもしれないし、「既存業者に頼んでいる」のかもしれないし、「予算が合わない」のかもしれません。フォロー営業を通じてそれらの理由を探っていき、ボトルネックをすべて取り除いてしまえば、あとは売れる要素しか残りません。その結果、受注できる確率は確実にアップします。