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営業アウトソーシングで実現するフィットネス業界のDX：プル型からプッシュ型営業への改革事例

こんにちは！
効果的な営業を研究する〈営業ラボ〉です。

営業アウトソーシング（営業代行）会社を活用する前は、様々な不安や心配がありますよね。
そこで今回は、どのようにクライアントの営業をサポート／推進していくのか、実際の営業支援事例をご紹介していきたいと思います。

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■営業アウトソーシング導入による業務改革■

今回は、オンラインに特化したフィットネス関連会社さんの事例について、プロジェクトのチームリーダーであるYさんに話を聞いていきます。

フィットネス関連会社様
直面していた課題：
競合他社の台頭による市場シェアの変化に伴い、従来のプル型営業だけでは新規顧客獲得が困難に。オンラインフィットネス市場の急速な拡大への対応するため、プッシュ営業の導入を検討。

実施したアプローチ：
伴走型支援を実施し、詳細な進捗報告と可視化をすることで、営業アウトソーシングに対する不安を解消。
成果：
導入直後から複数のアポイント獲得を実現。さらに、動画サービスの展開など事業領域の拡大にも成功。

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プロジェクトリーダーYさん

Yさん
営業歴：６年
経験商材：
大手企業向け「プロモーション支援」提案 ／大手・中小企業向け「レコメンドツール」提案 ／中小企業向け「リスティング広告」提案 ／大手・中小企業向け「データ軽量化ソフト」販売 ／大手・中小企業向け「リモートコントロールツール」販売 ／大手製造業向け「高速・多機能ビューア」販売etc…

営業スタイル：
企業規模問わず決済者と直接やり取りをする営業活動が得意。
初対面でもアウェイな雰囲気をホームにしながら、お客様から課題や相談事などを引き出すスタイルで、強固な信頼関係を構築しながら成果を出すことに定評がある。

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――― 今回の営業支援の背景について聞かせてください

こちらは、元々プル型の営業のみを行なっていた企業さんです。というのも、業界内では比較的大手であり、知名度もあったため、そのような営業スタイルを続けてこられていたようです。
しかし、競合他社の出現・市場の動きもあり、営業の舵取りを変更することとなったそう。そこで初めてのプッシュ営業を行うにあたり、当社にご依頼をいただきました。

■心配しかない…不安を「ここなら大丈夫！」の確信へ

――― 初めてプッシュ営業をするにあたり、営業アウトソーシングを導入する。当社がご支援している企業さんのなかでよく耳にするパターンですね。初動はどういった動きでしたか？

先方さんにとっては初めてのプッシュ型営業・初めての営業代行利用です。
商談でも不安の色が濃かったため、当社では一つ一つの行動や進捗を、事こまやかに説明しながら一緒に伴走するスタンスを整えました。
フローの確認や、先方さんが商談への同席もおこない、親身に・そして丁寧な説明を繰り返すことで、不安を払拭できるよう心掛けたのです。

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● 丁寧なコミュニケーションによる不安解消
● 詳細な進捗報告と商談同席による伴走型支援
● きめ細やかなフロー確認と実施

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結果として、活動の早い段階から成果は現れました。商材の品質が元々とても良く、ネームバリューもありましたので、初週にはアポが複数取れている状況でした。大変驚かれたのと同時に、とても喜んでいただきました。

■営業アウトソーシングの一番の効果は「ユーザーのニーズを知れたこと」

――― 初週には複数アポ！それは素晴らしい成果ですね。その後どうなりましたか？

初めてプッシュ営業をおこなったことにより「ユーザーのニーズを知れたのが最大の効果」と仰っていただけました。
先方さんの商材をマーケティングプラットフォームとして考えていただいていたり、新たな発見も沢山あったりと、お客さんのニーズに応えようと、より一層営業活動に対して前向きになったとのことでした。

そして、本来の商材のアピールポイントである「オンラインでの問合せ減少」から切り口を変え、 「既存の動画ストックのレンタル開始」と「顧客に合わせたオリジナル動画制作」という二本柱を生むことが出来ました。

こういった活動が功を奏し、社内の他部署のご紹介いただいたり、 契約期間も延長されたりと、今なお継続した関係を続けさせていただいています。

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営業アウトソーシングを導入した結果
● 活動開始初週から複数のアポイント獲得
● 既存のブランド力と商材の高品質さが相乗効果を発揮

波及効果
1. 新たな市場洞察の獲得
● ユーザーニーズの直接的な把握
● マーケティングプラットフォームとしての可能性発見
2. ビジネスモデルの進化
● 既存動画のレンタルサービス開始
● カスタマイズ型オリジナル動画制作の展開
3. 取引関係の深化
● 社内他部署からの紹介案件増加
● 契約期間の延長
● 継続的なパートナーシップの構築

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まとめ：営業アウトソーシング成功の3つのキーポイント

１．段階的な導入による不安解消と円滑な移行 ▷スタート時は伴走型で、常に密にコミュニケーション ２．既存の強みと新しい営業手法の効果的な統合 ▷既存ブランド力・高品質の商材を活用してのプッシュ営業 ３．市場ニーズに基づいた柔軟な事業展開 ▷ユーザーのニーズを直接把握し、ビジネスモデルを磨く

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フィットネス業界のデジタル化が加速する中、営業アウトソーシングの活用は、企業の成長戦略において重要な選択肢となっています。

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