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営業アウトソーシング導入事例

こんにちは、効果的な営業を研究する〈営業ラボ〉の鈴木です。

営業アウトソーシング（営業代行）会社を活用する前は、様々な不安や心配がありますよね。
そこで今回は、どのようにクライアントの営業をサポート／推進していくのか、実際の営業支援事例をご紹介していきたいと思います。

支援を依頼したいけど、成果を出してくれるのか？
自社サービスを外部の会社が理解してちゃんと売れるのか？
こんな不安が少しでも払拭できたら嬉しいです！

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フローが複雑かつ煩雑な見積もり業務の課題を解決する、見積りソリューションシステムを取り扱うA社様。
販路開拓、売上向上に向け、新規開拓の営業支援活動：CCリサーチを開始。
この活動ではアポイント獲得が主な目標であり、営業活動が前年度を大幅に上回る成果を挙げています。
見積もり業務のフローが複雑で煩雑な現状において、A社の見積りソリューションシステムは非常に有用です。
営業支援活動を通じて得られる成果に注目です。

課題：画期的すぎるシステムゆえに、商材説明が難しく、顧客のニーズをうまく引き出せずにいたため、初回アプローチでつまずくケースが多かった。
施策：誰にでも理解できるようトークスクリプトを刷新。市場の変化に合わせアプローチ先の部署を変更し、顕在／潜在的な課題のヒアリングと解決案で確度の高い初回商談を創出。
結果：アプローチ先の変更に伴い、未契約／休眠顧客リストの掘り起こしも行い、新規商談実数が約７倍に。

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A社様の営業活動について、プロジェクトのチームリーダーであるYさんに話を聞いていきます。

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Yさん
営業歴：６年
経験商材：
大手企業向け「プロモーション支援」提案 ／大手・中小企業向け「レコメンドツール」提案 ／中小企業向け「リスティング広告」提案 ／大手・中小企業向け「データ軽量化ソフト」販売 ／大手・中小企業向け「リモートコントロールツール」販売 ／大手製造業向け「高速・多機能ビューア」販売etc…

営業スタイル：
企業規模問わず決済者と直接やり取りをする営業活動が得意。
初対面でもアウェイな雰囲気をホームにしながら、お客様から課題や相談事などを引き出すスタイルで、強固な信頼関係を構築しながら成果を出すことに定評がある。

A社様の営業支援の背景について聞かせてください

A社様のサービスは、製造業に特化した業務改善システムです。
このサービスの強みは、様々な部署をまたぐ確認作業や承認フローの複雑さや、多種多様に展開する書類の仕様が属人化することでのロスなど、時間／効率化を大幅に改善する点にあります。

また、世の中にも同類のサービスはありますが、A社様のシステムは誰でも使えるわかりやすさに加え、現場の課題に深く寄り添った仕様になっているため、業務の課題解決以上の導入メリットがある点に魅力を感じました。

ただ、品質のクオリティが非常に高い商材にも関わらず、残念なことになかなか受注に至らないという営業課題をお持ちだったんです。

それはもったいないですね。原因はなんだったんでしょうか？

画期的すぎるシステムゆえに、説明が難しく、初回アプローチの限られた時間の中で相手の理解度や関心を引き出せずにいるという課題が大きくありました。

◆両社タッグを組んで、新規開拓営業をスタート！

営業アウトソーシング導入後は、どのような流れで進めていくんですか？

キックオフミーティングを実施後、A社様専門チームを結成し、営業戦略から活動まで一貫して進めていきます。
アプローチ先ですが、プロジェクト開始当初はシステム部としていました。
当時の市場観としては、システム部へアプローチをかけ、そこから展開に繋げていくのが王道とされていたためです。

しかし、いざ営業活動をスタートしてみると、該当部署の担当者の方たちにシステムの導入利点が伝わりづらく、なかなか成果に繋がらないという状況がわかりました。
そこで、戦略を変更することにしたんです。

◆営業活動の方針を刷新

A社の営業責任者の方は非常に熱意のある方でしたので、大きな改善案を含む戦略MTGを実施し、大きく2点の方向性を変更しました。

1点目はセールストークについてです。
これはこれまでの営業活動の弱みであった「説明が難しい、利点が伝わりづらい」という点から、シンプルに「専門外の人でも理解できるような、わかりやすいセールストーク」へ変更をかけました。
製品の強み／利点を分かってもらおうとするばかりに説明を尽くすのではなく、営業初心者や専門外の方であっても、「こんなことに役立つのか」「これなら解決できるかもしれない」とアタマの中に課題感・解決イメージが浮かぶトークに大幅な変更を実施しました。

相手の課題感に沿う内容に変更したのですね。共感できるか否かは大きな差を生みますね。

2点目はアプローチ先の変更です。
導入開始当時と、市場感が変わったことを受け、アプローチ先をシステム部からDX部へ変更をかけました。
更に、この商材を導入することで「誰の何を解決するか？」という根本的な組織課題に着目し、アプローチの切り口も変更しています。

技術者の高齢化により「ノウハウを伝承できない＝中長期的に損失になる」という、製造業が抱えている課題点をポイントに、業務効率化以外での導入メリットを全面に打ち出していきました。
これは当社の基本理念である、「営業＝課題解決」という考え方に沿った考え方で、全メンバーの行動理念にも共通しています。

機能面に照準をあわせるだけではなく、この商材を導入することで「誰の何を解決するか？」を軸に戦略を立てていくことで、BtoB提案型商材の商談化、案件化が大きく変わってくるんですね。

◆約7倍の成果

その後、営業の成果はどのように変わりましたか？

開始当初は月１、２件のアポにとどまっていました。
しかし、トーク変更／アプローチ先の再選定などの戦略変更を実施したことで、初回アプローチのアポイント獲得率が大きく伸びました。
更に、ウエビナーやエキスポなど、クライアントの社内に眠っている商談未実施の企業に対するフォロー営業も提案したことも、よい結果に繋がりました。
販路を拡大したことで、現在は月に15件以上の新規商談をコンスタントに創出しています！
これには、A社様からも嬉しい悲鳴をいただき、私たちチームにとっても非常に嬉しい成果でした。

適切な方に、必要とする提案をすることで、このように成果も大きく変わるのですね！

当初の活動から、大きな戦略変更がある中、我々を信じて一緒に営業を進めてくださったことに、感謝しています！
実は、当初は短期契約の予定だったんです。
しかし、安定的に新規開拓営業を行っていける状況を受け、年間を通して新規開拓に注力していく方針になったと報告をいただき‥。
そのときは、本当に嬉しかったです！

現在は、A社様の営業人員も増員され、長期的に営業のご支援をさせていただくことで、また新たな方向で活動を進めているところです。

当初の活動から、大きな戦略変更がある中、我々を信じて一緒に営業を進めてくださったことに、感謝しています！
実は、当初は短期契約の予定だったんです。
しかし、安定的に新規開拓営業を行っていける状況を受け、年間を通して新規開拓に注力していく方針になったと報告をいただき‥。
そのときは、本当に嬉しかったです！

現在は、A社様の営業人員も増員され、長期的に営業のご支援をさせていただくことで、また新たな方向で活動を進めているところです。

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「営業＝課題解決」の考えをベースに、時に革新的な提案もさせていただきます。
クライアント企業の営業部として、営業全体、ひいては企業の成長スピードを後押ししていきたい！という気持ちでご支援していきますので、何か営業でお困り事がありましたら、一度お話を聞かせてもらえると嬉しいです。

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当社は、BtoBに特化した法人向け提案型商材を得意とする営業アウトソーシング会社です。 ●新規営業をしたいけど、経験者がいない‥
●人手が足りず、新規開拓に力を入れられない‥
●新サービスの販路を開拓したい‥

1,000社以上の企業の営業課題を解決し、月間60社、500商談を提供している営業のプロフェッショナルが在籍しています。
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