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ニューストリクミ（IPPO）働く社員

《Vol.3》営業マンに大事な3つのポイント(初回テレアポ編)

2024年04月10日

こんにちは。株式会社エグゼクティブ『営業ラボ』チームです。

新スタートした営業ノウハウコンテンツ『営業ラボ』。
この記事では、テレアポが上達する３つのポイント～初回アプローチ編～について解説をしていきます。

出来る営業マンが押さえている３つのポイント

１.マニュアル感を出さない

２.基本は話を聞くスタンス

３.アポNGでもすぐ諦めない

１.トークではマニュアル感を出さない

トークスクリプトはテレアポ業務にとって、重要なツールですよね。
しかし、関心を得ないままに、伝えたいこと＝トークスクリプトを一方的に話すことは、会話ではなくプレゼンとなってしまいます。
『初対面でも、安心して心地よく話してもらうためのトークとは？』
ぜひ参考にしてみてください。

トークは会話。

営業であれ、プライベートであれ、会話には必ず相手がいるものです。
言葉のキャッチボールを交わすからこそ、伝えたいこと、知りたいことを互いに得られ、安心・信頼・期待を築いていくことができます。
特に、初対面の方へのアプローチの際は、
会話＝双方向コミュニケーションであることを忘れずにいてください。

【一方的な会話がNGな理由】
●信用信頼の関係性が作れない
●自分事化できない
●話の目的／ゴールが見えない

『関心のある内容だろうか。』
『自分たちにとってどのくらい有益な情報なのかな。』
初対面の相手から提案を受けたとき、人は様々なことを考えます。
そして課題や困りごとに繋がる内容が見えた時、初めて興味関心が生まれます。しかし、相手の状況をそっちのけで自分の伝えたいことばかりを話をしてしまうと、内容を自分事化してもらいにくくなり、
「自分にとって重要な話ではない」「自分のことしか考えていなそうだ」とマイナス判断されてしまう恐れがあります。

初めての相手と信頼関係を築くためにも、まずは対話を意識しましょう。
理解を深めることができない等、様々な弊害を生まないためにも、トークスクリプトはあくまでもお伝えする情報のベースとして、有効的に活用してみてください。

“マニュアル感”をなくすには？

営業の役割りは多岐に渡りますが、
一番重要なことは、相手の課題を解決することです。
マニュアルは定型のものに対応する場合は効果的です。
しかし相手の課題に合わせた提案が必要な場面では、逆効果になることも。

【営業を行う上でのマインド】
思い切った発言に聞こえるかもしれませんが、
まず、「商品を売りたい／売上をあげたい」という気持ちを捨て、
「営業は、顧客の役に立つための架け橋」という気持ちに切り替えてみてください。
目の前の方が、どのような部分に困っているのか真摯に寄り添うことで、信用と信頼が厚い営業マンに近づいていくはずです。

【顧客の役に立つためには】
課題やお困りごとに対し、クライアントファーストで対応する気持ちが大切です。何にお困りかを聞き、最適な提案をし喜んでいただく。
ご自身のトークにこのような要素が組まれているかチェックしてみてください。

１，情報（市場感、同業他社の事例etc…）提供
２，課題感（現状、状況等）をヒアリング
３，解決法を提示＝提案

テレアポの際、ついつい手元の台本を読んでしまう人も多いと思います。
もちろん、台本を手元に置いていても問題はありません。
しかし、台本はあくまでも台本。

“台本を読んでいる”人の言葉は心に刺さりにくいものですよね。
重要なキーワードはしっかり押さえつつ、それ以外の部分を自然な自分の言葉で話す意識を持つだけで、トークが見違えるほど変わってきます。
「なかなか心を開いてもらえない」
「想いが伝わらず、なんとなく断られてしまう」
そんな悩みがある方がいらっしゃったら、一度ご自身のトークが会話形式になっているかチェックしてみるのもオススメです。

💡【マニュアル感をなくすためのポイント】

◎「商品を売りたい／売上をあげたい」という気持ちを捨てる。
◎「話し手」から「聞き手」へ。
◎「伝える」から「会話：インタビュー（ヒアリング）」の意識を。
◎台本は読むのではなく、大事なキーワードを押さえるためのツール。
◎伝えるべき情報は正確に。それ以外は自然な自分の言葉で話す。
◎落ち着いた話し方と、たまに見せる愛嬌

２.相手の話を聞くスタンス

トップセールスに共通している特徴として、「話し上手」よりも、相手がつい話したくなる「聞き上手」が挙げられます。

こちらの情報を伝えすぎない

つい、自社サービスの魅力や強みを１～１００まで伝えたくなってしまうところですが、電話口で伝えられる情報には限界があります。
相手の課題の本質を聞けないまま、上辺の情報だけで要否をジャッジされてしまうことは避けなくてはいけません。
そのためにも、情報を多く伝えるのではなく、できるだけ相手の悩みや課題感を詳しく聞く（＝ヒアリング）時間を作り、それに合う課題解決法を伝えることが重要です（＝提案）。

会話は、どの部分をどのように解決していけるかを見つけるための手段です。相手の話をベースに会話を展開していきましょう。

本質を話してもらうために必要な要素

【心を開いて話してもらうためのテクニック】
●信頼感‥落ち着いた話し方
●安心感‥愛嬌　←POINT！
相手の話に共感をしたり、「すごい」「なるほど」と感じた時など自分の感情を伝える際は、あえてフランクな口調を使い距離感を縮めるのも有効です。
愛嬌をスパイスのように取り入れることで、「機械的に話をされている」という感覚が薄れ、一歩踏み込んだ会話を展開することが期待できます。

フランクな口調は、一歩間違えると不快な気分にさせてしまう恐れもありますので、身近な先輩、上司の方とのロープレの中で感覚を掴んでみるのもオススメです。

３.アポイントNGでもすぐ諦めない

NGの場合に、そのまま終話していませんか？
「わかりました」と終えてしまうのは非常にもったいないことです。

将来顧客と捉える

お相手が、未来永劫困らないとは限りません。

今回の提案がNGだったとしても、お相手の状況は刻一刻と変わるものなので、その方や企業のスケジュール感を聞き、将来の種を作ることが大切です。

例）「今は忙しい」と断られた場合

①落ち着くタイミングを事前に確認しておく
『今立て込んでいるプロジェクトは、大体どのくらいのスケジュール感でやっていらっしゃるんですか？』
『いつ頃までに終えたいな、などはありますか？』
等の質問でお相手が落ち着くタイミングを伺います。

②次年度の計画を伺っておく
行動計画や予算計画を立てる時期は、各担当の方から課題や、要望が出やすいタイミングでもあるので、事前に確認をしておくと、その後のアプローチにつなげることができます。