株式会社エグゼクティブ | 営業アウトソーシング/営業代行/営業戦略/インサイドセールス/カスタマーサクセス。成功報酬型の料金体系で支援いたします。

A社様の営業支援の背景について聞かせてください

A社様のサービスは、製造業に特化した業務改善システムです。
このサービスの強みは、様々な部署をまたぐ確認作業や承認フローの複雑さや、多種多様に展開する書類の仕様が属人化することでのロスなど、時間／効率化を大幅に改善する点にあります。
また、世の中にも同類のサービスはありますが、A社様のシステムは誰でも使えるわかりやすさに加え、現場の課題に深く寄り添った仕様になっているため、業務の課題解決以上の導入メリットがある点に魅力を感じました。
ただ、品質のクオリティが非常に高い商材にも関わらず、残念なことになかなか受注に至らないという営業課題をお持ちだったんです。
画期的すぎるシステムゆえに、説明が難しく、初回アプローチの限られた時間の中で相手の理解度や関心を引き出せずにいるという課題が大きくありました。

営業アウトソーシング導入後は、どのような流れで進めていくんですか？

キックオフミーティングを実施後、A社様専門チームを結成し、営業戦略から活動まで一貫して進めていきます。
プロジェクト開始当初は、アプローチ先をシステム部としていました。
当時の市場観としては、システム部へアプローチをかけ、そこから展開に繋げていくのが王道とされていたためです。
しかし、いざ営業活動をスタートしてみると、該当部署の担当者の方たちにシステムの導入利点が伝わりづらく、なかなか成果に繋がらないという状況がわかりました。
そこで、戦略を変更することにしたんです。

A社の営業責任者の方は非常に熱意のある方でしたので、大きな改善案を含む戦略MTGを実施し、大きく2点の方向性を変更しました。
1点目はセールストークについてです。
これはこれまでの営業活動の弱みであった「説明が難しい、利点が伝わりづらい」という点から、シンプルに「専門外の人でも理解できるような、わかりやすいセールストーク」へ変更をかけました。
製品の強み／利点を分かってもらおうとするばかりに説明を尽くすのではなく、営業初心者や専門外の方であっても、「こんなことに役立つのか」「これなら解決できるかもしれない」とアタマの中に課題感・解決イメージが浮かぶトークに大幅な変更を実施しました。

相手の課題感に沿う内容に変更したのですね。共感できるか否かは大きな差を生みますね。

2点目はアプローチ先の変更です。
導入開始当時と、市場感が変わったことを受け、アプローチ先をシステム部からDX部へ変更をかけました。
更に、この商材を導入することで「誰の何を解決するか？」という根本的な組織課題に着目し、アプローチの切り口も変更しています。
技術者の高齢化により「ノウハウを伝承できない＝中長期的に損失になる」という、製造業が抱えている課題点をポイントに、業務効率化以外での導入メリットを全面に打ち出していきました。
これは当社の基本理念である、「営業＝課題解決」という考え方に沿った考え方で、全メンバーの行動理念にも共通しています。

適切な方に、必要とする提案をすることで、このように成果も大きく変わるのですね！

当初の活動から、大きな戦略変更がある中、我々を信じて一緒に営業を進めてくださったことに、感謝しています！
実は、当初は短期契約の予定だったんです。
しかし、安定的に新規開拓営業を行っていける状況を受け、年間を通して新規開拓に注力していく方針になったと報告をいただき‥。
そのときは、本当に嬉しかったです！

現在は、A社様の営業人員も増員され、長期的に営業のご支援をさせていただくことで、また新たな方向で活動を進めているところです。