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【14日目】「法人向け商材営業」の正しい営業管理。将来顧客を生み出す「営業資産」を管理する

「ターゲットリスト企業の情報は営業資産として管理する」

将来顧客は、現在の非見込み客のなかに眠っています。いま現在は受注の見込みが低い、あるいは受注の見込みがまったくない顧客のなかにこそ、将来の売上を生み出す将来顧客が存在します。別の言い方をすれば、将来顧客は現在の非見込み客からしか生まれません。だから非見込み客の管理が大切だということをこれまで述べてきました。

しかし、ほとんどの会社は現在顧客だけを管理し、将来顧客を管理していません。企業活動にたとえるなら、PL(損益計算書)だけを管理して、BS(貸借対照表)を管理していないのです。将来顧客こそが将来の営業活動を支える「営業資産」であると考えれば、将来顧客もしっかりと管理されるべきですよね。

ここで管理すべき営業資産とは、「すべてのターゲット企業のリスト」です。既存顧客や見込み客だけでなく、すでにアプローチして断られた会社や、これからアプローチしようと思っている会社なども含まれます。「将来受注したいと思ってターゲットにしたすべての会社リスト」が、営業資産として管理されるべきなのです。

「会社にある名刺は大切な営業資産。」

将来顧客(非見込み客)=営業資産だとするなら、顧客管理のあらゆることが変わってきます。現在会社にある名刺を全部集めたら、それが将来のお客様です。まさか営業担当者の机のなかに名刺が放置されていて、上司がそれを知らない、という状況はまずありえません。名刺交換しただけの会社も、将来のお客様。一度電話をかけただけで名刺がない顧客も、将来のお客様。これら全部をリスト化して、現在のステータスを明確にして、管理しなくてはなりません。

また、お客様の連絡先や訪問予定が営業担当者のノートの隅にバラバラと書いてある、ということもありえません。顧客情報や営業結果はみなで共有できるように、記録として残しておきます。こんな顧客リストを残しておいても何の役にも立たない、と思うようなものでも破棄してはいけません。将来、別の新商品を販売したときに、ターゲットリストとして価値が生まれるかもしれないからです。社内に散らばる顧客情報はすべて、営業資産として管理されなければならないのです。

創業十年の会社なら、十年分の営業資産が蓄積されているはずです。非見込み客リストが一万社くらいあってもおかしくありません。今期の売上に困ったら、その一万社に営業メールを一斉に送ってみてください。そのうちの何社かは興味を示してくれるでしょうから、売上目標に近づけることができると思いますよ。

    今日のポイント
  • 【point20】会社にある名刺は大切に管理し、営業資産として活用しよう。