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【11日目】お役立ちコラム 「押す」営業を「引く」営業に変える営業テックニック!

電話営業の"押し営業"を、あっと言う間に、お問合せ式の"引き営業"にする営業テクニックがあります。

それは、「電話はかけるけど、電話でアポイントを取らない」だけ。

いわゆる"テレアポ"とは、電話をかけて、アポイントを取る手法ですよね。お客様を見つけて買っていただくには、一番手っ取り早いから、新規営業には有効です。しかも機動的。

でも、営業担当者のなかには、「テレアポはどうしても苦手……」という人もいるでしょう。そういう人にぜひ試してみてほしいのが、さきほどの「電話でアポイントを取らない」という方法です。

そもそも、なぜテレアポは苦手なのでしょうか?恐らく、「断られるのが嫌」だからではないですか?しかも、お客様のなかには、かなりきつい口調でお断りする方もいます。それもそのはず、全然知らない人からいきなり電話がかかってきて、商品の説明をされて、アポイントをお願いしますと言われたら、不快に思う方もいることでしょう。

そこで考え方を変えてみます。断られなければ「テレアポは苦手」と感じることもありません。断られないために、次のことを徹底してみてください

□電話口で、絶対にアポイントは取りません。□もし、電話口で相手が興味を持っても、アポイントを取ってはいけません。 □それどころか、じっくりと商品説明もしてはいけません。

これを実践するとどうなるか。相手から断られることがなくなります。しかも、好都合なことに、ほとんどの方が断り文句的に「資料を送っておいて」と言います。 そうなればしめたもの。

「相手の希望ならば仕方がない♪ では、資料でも送りますか!」

という感じで、とにかく資料送付につなげてください

そして、重要なのはこのあとです。

お問合せ式の"引き営業"にするためには、テレアポで使わなかった全精力を資料送付に使う必要があります。あの手この手を使って、その資料送付から"相手からの問合せ"につなげてください。

ちなみにこのテクニックの良いところは、周囲からはテレアポをやっているように見えることです。ただ、中身の手法が少し違うだけ。便利でしょ?

    今日のポイント
  • 【point17】電話口ではアポを取らず「資料送付」に全精力を使ってみる。