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【10日目】営業管理の常識は90%間違っている。営業マンは打たれ強くなければならない?

営業は楽しいですか、苦しいですか。

1日に100件の営業電話をかけるのは、楽しいですか、苦しいですか。

こう質問されてためらわずに「楽しい」と答えられる営業担当者はどのくらいいるでしょうか。

私の営業マン人生は某ソフトメーカーから始まりました。私は当時から営業が大好きでした。営業は好きでしたが、当時は営業を楽しいとは思えませんでした。その代わり、つらいことや理不尽だと憤ることはたくさんありました。

営業は好きだけど、つらい――。
営業に携わる多くの人が、きっと同じような思いを抱いているのではないでしょうか。

営業担当者は、売上目標を達成するために地道な営業活動を重ねているにも関わらず、その活動が正しく評価されることはほとんどありません。上司からはいつも「なんで売上を上げられないんだ!」と注意されてばかり。営業担当者のやる気は失せ、営業成績は振るわず、さらに上司からは注意されるという悪循環。これに耐えるには、打たれ強い精神力とストレス耐性が必要だというのもうなずけます。耐えられない気の弱い営業担当者は、辞めていくしかありません。

しかし、これらは間違ったプレッシャーの与え方です。上司からすれば叱咤激励のつもりかもしれませんが、間違ったプレッシャーを与えられても営業担当者にはプラスにならないし、売上も伸びません。

すべては営業管理の問題なのです。

営業管理とは、担当者の責任範囲を明確にすること、責任に見合った目標を設定すること、誰もが伸び伸びと自分の能力を発揮できる環境を整えること。決して「売上を上げろ!」と営業担当者を叱咤激励することではありません。売上というのは、それに至るまでのさまざまな営業活動の結果でしかありません。売上数値だけを管理するやり方は、正しい営業管理とは言えません。

営業管理でもっとも大切なことは、営業担当者をほめること、応援することです。営業電話を百件かける目標に対して九十件しかかけられなかったとしても、決して叱ってはいけません。「なぜ十コール足りなかったのかな。次はこのようにやってみようか。応援するから」というスタンスで応援するのです。

営業担当者が生き生きと、やる気をもって営業活動に取り組めるかどうかは、営業管理次第です。しっかり管理されていれば、営業マンにストレス耐性など必要ありません。

    今日のポイント
  • 【point15】営業担当者がやる気をもって営業活動をできるかどうかは営業管理次第。
  • 【point16】正しい営業管理は担当者の責任範囲を明確にし、責任に見合った目標を設定しそのための環境を整えること。