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【6日目】営業管理の常識は90%間違っている。営業マンなら、電話営業から商談までできて当たり前。

「営業は業務範囲が広い」

図6-1)営業の業務範囲ほとんどの会社で非見込み客の管理がされていないのは、営業担当者が現在顧客の管理に忙しく、非見込み客の管理にまで手がまわらないことが一番の理由でしょう。 営業担当者は幅広い業務範囲を任されています。ターゲットリストを作ることから始まり、電話営業、飛び込み営業、初回訪問やその後の商談、見積や提案書の提出、契約、代金の回収まですべてひとりでこなしています。これだけやることがたくさんあると、既存顧客と見込み客への対応だけで手一杯だというのも無理はありません。

「すべての営業業務をオールマイティにこなせる営業マンはほとんどいない。」

まず第一に、それぞれの業務にはそれぞれ異なるスキルが必要とされるので、個人がすべてをマスターするには時間がかかります。電話をかける技術、商談する技術、見積を作成する技術、お客様に合った提案をする技術、クロージングする技術――それぞれまったく別の技術です。

しかも、そのうちのどれをとっても、プロフェッショナルになろうと思えば極めるべきテクニックがたくさんあります。たとえば商談の場面で、商品は優れているけれども導入実績が少ないとき、実績不足を指摘されずに商談を進めるにはどのようにすればいいのか。あるいは、お客様から値引きを要求された場合、お客様の買う気を失わせずにこちらに有利に商談を進めるにはどうするのがいいのか。商談を成功させるためのテクニックを習得するには、時間がかかるものなのです。

それを一担当者に任せるとどうなるか。提案書の作成は得意だけれど商談は苦手だとか、電話営業は苦手だといったように、担当者ごとに得意分野にムラが出てきます。電話営業が苦手な担当者はアポイント獲得に苦労し、商談の苦手な担当者はなかなか契約に結びつかないなど、担当者の得手不得手はそのまま売上にも影響します。苦手な業務まで無理に任せるのは、どう考えても効率的ではありません。

そもそも、すべての業務をオールマイティにこなせるスーパー営業マンはほとんどいません。私は十五年もこの世界にいますが、あまりお目にかかったことはないですね。

そこで、営業業務を、電話営業など、社内で行うインサイドセールスと、訪問営業や商談などの社外で行うフィールドセールスに分業化するとうことが大切になってきます。幅広い営業業務をを分業化させることで、営業活動に担当者によるムラがなくなり、営業活動の生産性、収益性を高めることができるのです。 ただし、ここで注意しなければならないのは、インサイドセールスとフィールドセールスとの連携をしっかりとることがとても重要だということです。

「会社の顧客情報管理のためにも営業業務は分業すべき。」

一担当者に全部を任せてはいけないもうひとつの理由は、会社が顧客管理をしにくくなるということです。

たとえば、営業担当者が訪問営業を通じて「もう少し訪問を続ければ、このお客様は興味をもってくれるかもしれないな」「このお客様は三カ月後なら買ってくれそうだな」などと感触をつかんだとします。営業活動をひとりで担当していると、こうした情報は担当者の頭のなかに記憶されるだけで、わざわざ記録されて残されることはありません。

そこで、もしこの担当者が一カ月後に会社を辞めてしまったら、こうした情報はなかったものになってしまいます。顧客の基本情報は別の担当者に引き継げても、記憶のなかの情報までは引き継げません。せっかく三カ月後に買ってくれそうなお客様がいたとしても、その情報が会社できちんと管理されていなければ、機会損失になってしまうのです。有望な将来顧客をみすみす失ってしまうことになるのです。

こうした問題を防ぐためにも、本来は作業を分業し、チームで営業活動を行っていくのが正しい営業管理のやり方です。顧客情報は担当者個人に帰属させず、共有の資産として会社が管理すべきです。間違っても担当者ひとりに任せてはいけません。

    今日のポイント
  • 【point9】インサイドセールスとフィールドセールスに営業を分業化し、業務を効率的に。
  • 【point10】顧客情報を共有し資産として会社が管理する。