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【5日目】営業管理の常識は90%間違っている。1日に100件の電話営業は可能か?

「たくさん電話をかけ続けてもアポイント獲得率が低くては…」

100のターゲット企業に電話をかける場合、あなたの会社ではどのくらいの時間をかけていますか。

1件の電話につき5分かかるとすると、100社で500分。時間に直せば8.3時間です。この計算でいけば、1日に100社に電話をかけるのは不可能なことではありませんね。

会社の代表受付で断られたり、電話の冒頭で断られたりすれば、1件の電話にかかる時間はもっと短くなります。営業担当者にとって、お客様に断られることは心理的な負担になるので、「断られる電話はさっさと切ってしまいたい」というところでしょう。電話営業に苦手意識のある人ほど、機械的にこなしてしまいたいと思うかもしれません。

このように、どんどん電話をかけていけば、1日に100件の営業電話をかけることは可能です。しかし問題は、これだけたくさんの電話をかけ続けていても、アポイントが取れる数が一向に増えないということです。アポイントが取れなければ、その先の商談へ進むこともできません。実際、多くの営業現場でアポイント獲得率の低さが悩みの種になっています。

アポイントが取れない電話とは、たとえばこんな感じです。

「本日はテレビ会議システムのご紹介でお電話しました」

「あ~、興味ないです」

「そうですか。失礼しました」(電話を切る)

「興味がない」と断られて電話を切るのは当たり前のことのように思えるかもしれませんが、じつはここが間違っています。断られてすぐに電話を切ってしまうのは、現在見込みのあるお客様だけを探そうとしている営業スタイルです。つまり、ターゲット企業を「現在顧客」としか認識していないということです。100社のターゲット企業のなかから現在の見込み客だけを探そうとすれば、1件の電話にかかる時間はそれほど長くはなりません。でも、「興味がない会社」=「買わないお客様」として営業対象から外してしまうことで、将来の受注につながる将来顧客も切り捨ててしまっているのです。

「将来顧客との会話と心得、電話で聞き出した情報は全て記録。」

では、100社のターゲットリストを「将来顧客」と認識した場合はどうでしょう。「この100社をすべていつかお客様にする」「この100社は将来的にはすべてわが社のお客様」という前提で電話をかけることになるので、電話のかけ方もおのずと違ってきますよね。

「いつかお客様にする」のだと思えば、電話をかける前に会社のホームページをチェックして、どの部署の誰に対して、どのようなセールストークを展開すれば興味をもってもらえそうかを必死で考えるでしょう。たとえ断られたとしても、そこでアプローチを止めるわけではありません。「担当部署ではない」と断られれば担当部署を聞き出す、「いまは必要ない」と断られれば社内の別部署でのニーズの可能性を探ってみるなど、あらゆる方面から情報収集を試みます。

相手から電話で聞き出した内容は、次回のフォロー営業に役立てるため、1件1件記録して残しておきます。

顧客情報を記録するのにも時間と手間がかかります。
いかがでしょうか。ターゲット企業をすべて将来のお客様にしようと思えば、電話営業といえども時間がかかるのは当然ですね。
その代わり、情報が蓄積されていけば、その後のフォロー営業に役立てることができますし、結果的にアポイント獲得率の向上につながります。

    今日のポイント
  • 【point6】電話営業は将来顧客への電話と認識しあらゆる情報収集を試みる。
  • 【point7】相手から引き出した情報は1件1件記録して残す。