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【4日目】営業管理の常識は90%間違っている。新規顧客にアプローチすれば新規顧客は開拓できる?

「どこの企業も不景気になると 新規顧客開拓に力を入れるようになる。」

売上を伸ばすには、大きくわけて三つの方法があります。

1)既存のお客様の売上を増やす。
2)既存のお客様から別のお客様を紹介してもらう。
3)新しいお客様を見つけてくる。

つまり、既存顧客営業、紹介顧客営業、新規顧客開拓の三つです。

景気が上向いている時期は、既存顧客の業績が好調なので、既存顧客や紹介顧客からの売上は伸びます。ところが不景気になると、既存顧客や紹介顧客からの売上は伸び悩み、それだけでは会社の売上が立たなくなってしまいます。

その減った分を補うのが、新規顧客開拓です。不景気になるとどの会社も新規顧客開拓に力を入れるようになります。しかし、実際には、思うように新規顧客開拓ができていない会社がほとんどではないでしょうか。

「一般的な新規顧客開拓の手法は、偶然の事故のようなもの。」

一般的な新規顧客開拓はこうやって行われています。ホームページなどをチェックしながら、商品やサービスに興味をもってくれそうな会社をピックアップして、電話をかけます。相手に断られると、また別の会社を探して電話をかけます。断られれば、また別の会社に電話をかける。それを繰り返していくと、いつか興味を示してくれる会社にぶつかって、受注に結びつくというわけです。

しかし、このやり方はあまり効率的な方法とは言えません。なぜなら、新規受注に結びついたとしても、それは偶然の"事故"のようなものだからです。次から次へと新しい会社にアプローチして、運が良ければ買ってもらえますが、運が悪ければ買ってもらえません。電話をかけた時期がちょうど購入のタイミングだったとか、相手に時間の余裕があってたまたま話を聞いてもらえたとか、そういった偶然が都合よく重なって、売上につながったようなものです。しかし、こういった偶然は自分たちでコントロールできるものではありません。当然、売上を予測することも難しくなります。

つまり、こういうことだと思うのです。

今日はじめて会った人に「あなたはクルマを買いたいですか?」と質問しても、「はい」という答えが返ってくる確率は低いでしょう。しばらく付き合っていくうちに、「最近は少しずつクルマに興味を持ち始めたようだ」とか、「そろそろ買い替えの時期らしい」ということがなんとなくわかるようになると、そのタイミングで改めて同じ質問をすれば、「買いたい」という答えが返ってくる確率は高くなりますよね。

これが「非見込み客を管理する」ということです。

「新規顧客開拓を効率良く進めるには非見込み客管理が向いている」

新規顧客開拓とは、必ずしも新規の会社にアプローチすることではありません。非見込み客へのアプローチを継続し、そこから将来顧客を掘り起こしていくことが、すなわち新規顧客開拓になるのです。新規顧客開拓を効率よく進めようと思うなら、非見込み客管理をするのが一番手っ取り早い方法なんです。

図4-1)「新規顧客開拓」とは…それなのに、なぜ多くの会社は新規顧客にアプローチをしたがるのかというと、一度断られた会社に再び電話するよりも、新しい会社に電話をしたほうが「営業しているように見える」からなんでしょうね。しかしそれは、偶然にも買ってもらえる"事故"を期待するようなものです。それよりも、非見込み客の管理をしっかり行って、いつの日か見込み客に変えていくほうが、よほど効率的だとは思いませんか。

    今日のポイント
  • 【point6】非見込み客を既存顧客に育てて、効率的に新規顧客開拓!