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【2日目】営業管理の常識は90%間違っている。断られた会社は売れない会社?

「断られた会社を管理していますか?」

図2-1)架電リストの管理してますか?ここに、これから商品やサービスを売りたいと思っている100社のリストがあります。 100社に電話をかけて、そのうちの5社が何らかの興味を示し、面談のアポイントが取れたとします。残りの95社は、「いまは必要ない」「当社ではそのような商品の購入は考えていない」「既存業者がいる」「担当者がわからない」といった理由で断られました。 あなたの会社では、アポイントの取れた5社と、断られた95社をどのように管理していますか?

おそらく、ほとんどの会社では、アポイントの取れた5社を「買ってくれるかもしれないお客様」、断られた会社を「買わないお客様」と区別しているのではないでしょうか。「買ってくれるかもしれないお客様」はフォローするけれども、「買わないお客様」はターゲットリストから除外するか、もしくは放置しているのではないでしょうか。 売上が伸びないと悩んでいる会社の多くは、この時点ですでに大きな間違いを犯しています。そもそも、ターゲットリストにあるお客様を「買ってくれるお客様」と「買わないお客様」とに区別すること自体が間違っています。ターゲットリストにあるお客様はみな、「いずれ買ってくれるお客様」なのですから。

「断られた会社が買ってくれるお客様に変わる可能性がある!」

たとえば、こんなケースが考えられます。

ある会社に営業の電話をかけたら、「いつも決まった業者から購入しているから、営業してもムダだね」とにべもなく断られた。ところが数カ月後、既存業者との間にトラブルが発生していて、別の業者を探していた――。

あるいは、それまで商品にまったく興味を示さなかった会社が、期末の決算時期を迎えたころ、「今期は少し余裕ができたから、あれを買ってみようか」と、急に商品の購入を検討し始めた――。

そこでタイミングよく営業の電話がかかってくれば、「良いところに連絡してくれた」と具体的な商談へと進んでいくかもしれません。そのようなことは、最初に電話をかけたときは誰も予想できなかったことです。お客様でさえ、わからなかったことです。

図2-2)買わないお客様から買ってくれるお客様に!実際には、このようなことは頻繁に起きています。「断られた会社」がこの先もずっと「買わないお客様」なのではなく、「買ってくれるお客様」に変わることもあるのです。つまり、電話営業で興味を示したお客様も、断られたお客様も、お客様はすべて「いずれ買ってくれるお客様」だということ。営業の現場では、そのあたりの誤解が多いですね。

    今日のポイント
  • 【point4】ターゲットリストにあるお客様は、すべて「いずれ買ってくれるお客様」